电信市场客户细分与典型自然人模型分析.docVIP

电信服务用户市场的细分研究 年9月27日 天极ChinaByte-增值电信 “做什么产品，给哪些人，怎么卖出去”，这是任何一个从事经济活动的人都绕不过去的问题。与一般行业相比，通信行业跟消费者的距离更近、更直接，而数以亿计的消费行为是最纷繁复杂、变化多端的经济现象，电信企业的老总们经常会面临这样的难题：　　有明确的概念或产品，但不清楚哪些人最有可能购买；　　产品定位已经非常明晰，但不了解采用哪种促销组合才能最大程度地吸引目标顾客；　　不同的客户对产品有不同的偏好，哪些偏好才是公司能够满足的；　　销售额似乎变化，但顾客群的构成正在发生变化，他希望知道变化的详细情况；　　他准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地；　　公司在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食他的领地；　　尽管有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折；　　作为新的市场决策者，需要重新审定公司的营销计划，第一步该如何做……　　市场研究专家会跟这些企业说，“市场细分”致力于回答上述的问题，它是第一把至关重要的钥匙。这种观点毫不夸张。 　　一、什么是市场细分 　　市场细分研究就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分若干部分，其中每一部分的客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较大的异质性。　　在市场营销中，很少有一个产品能够同时满足所有客户的需要。既然只能满足一部分客户，那么针对