渠道成员的选择与开发.pdf

尚丰系列培训课程 渠道成员的选择与开发 主讲：尚丰 尚丰系列培训课程 渠道成员选择的原则 目标市场原则（根据目标市场的需求、购买习惯和 消费习惯，选择渠道成员） 分工合作原则（所选择的渠道成员应当在经营方向 和专业能力方面符合企业希望它们所发挥的渠道功 能） 形象原则（商品分销渠道或销售地点不仅是要解决 现有商品卖出去的问题，而且要树立企业形象、品 牌形象） 效率原则（要有利于提高渠道效率） 互惠互利原则（要注意分析渠道成员的意愿、合作 精神） 尚丰系列培训课程 寻找渠道成员的途径 工具书 媒体广告 专业性批发市场 卖场查询 顾客和中间商介绍 广告公司咨询 自设销售组织 举办产品展示会、订货会 网上查询 尚丰系列培训课程 渠道成员评选标准20 问 1. 经销商是否真的对我们的产品感兴趣 2. 它的实力如何 3. 它在企业目标顾客群体中声誉如何 4. 它在供应商中信誉如何 5. 它是否富于开拓精神 6. 它同时经销哪些别的产品 7. 它的财务状况如何 8. 它经营某类产品的能力如何 尚丰系列培训课程 渠道成员评选标准20 问 9. 它的规模如何 10.它要求货物清单必须准确清晰吗 11.它的消费群体是哪些 12.哪些人群对它所出售的商品从不过问 13.它认为价格需要保持稳定吗 14.它过去五年的销售业绩怎样 15.它的业务员经过培训吗 16.它的外勤人员有多少 尚丰系列培训课程 渠道成员评选标准20 问 17 它的业务人员的销售区域有多大 18 它的内勤人员有多少 19 它的团队精神、销售培训及促销活动怎样 20 经销企业的产品，它能提供什么优惠条件 尚丰系列培训课程 渠道成员的定量确定法 •总销售成本比较法 •单位商品销售成本比较法 •成本效率分析法 •加权评分法 尚丰系列培训课程 渠道成员的定性确定法 1. 市场试运作 2. 让竞争来把经销商选出来 3. 选好经销商、初步铺货后再发动广告促销优势 4. 签订经销合同的期限不宜过长 5. 不轻易承诺总经销权 尚丰系列培训课程 如何进行下级销售渠道的开发  选择下级渠道就象选员工，要严进宽出 造成危害： 企业对渠道霸气太重，在产品好销售时，下级渠道为了个人利益可 以会忍气吞声，敢怒而不敢言；一旦企业在市场上遇到障碍，就会难 逃墙倒众人推的命运。  如果下级渠道选择得很草率，合作一段时间发现“不合格”要更换， 这是市场已经被做乱、冲货砸价现象已经泛滥、通路上已经有较多的 破损产品了，此时更换渠道，重新启动市场，需要面对很多的遗留问 题。我们会发现，拯救一个做乱的市场比启动三个新市场还难。 尚丰系列培训课程 如何进行下级销售渠道的开发  选择下级渠道时考评要全面 选择新渠道要全面考察其： 实力。下级渠道的人力、运力、资金、知名度（如同选员工时考察 其学历一样） 行销意识。待选渠道对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐 在家里等生意上门的老式经销商（如同选员工时考察其敬业精神） 市场能力。待选渠道是否有足够的网络，他现在代理的产品做得如 何？（如同选员工时考察其在原单位的业绩表现）  口碑。同业、同行（其他渠道商）对他的评价，是否有带头冲货砸 价、截留费用、截留货款等行为（如同选员工时了解他在以往的单位 中是否有劣迹） 合作意愿。是否对我们的产品和品牌有强烈的认