社区经营计划纵深推进暨驻社区队伍核心优势.pdf

一 一支令人尊敬的队伍 驻社区代表绩效分析 1、2012年驻社区代表绩效分析 2012年全省驻社区代表首年新单期缴保费达成2.47亿元 ，约占个险系统6.75%；十年期新单期交保费达成1.5亿元，约 占个险系统7.4%；同时短险业绩达成3158万元。约占个险系统 5.6%； 2012年，驻社区代表这支新兴的队伍，五年期超过五家市 分公司，十年期超过六家市公司。为全省贡献了一个苏中级别 的市分公司。 2、2013年开门红驻社区代表绩 效分析 2013年开门红全省驻社区代表首年新单期缴保费达成 5207万元，约占个险系统7.08%；十年期新单期交保费达成 1997万元，约占个险系统8.77%； 2013年开门红，驻社区代表，五年期超过8家市分公司 ，十年期亦超过8家市公司。为全省贡献了一个苏南级别的 市分公司。 新单保费同期超过市公司数量 五年期占比 十年期占比 五年期 十年期 2012年 2013年 2012年 2013年 2012年 2013年 2012年 2013年 6.75% 7.08% 7.4% 8.77% 超5家 超8家 超6家 超8家 驻社区代表2 ／3入司4 月以上，1年以下，缘故单消耗甚 多。而做为新人，开门红非其所长，五年期是其所短，业绩犹 胜2012年；全省系统略降，社区代表不降反升，其素质之优 异，可塑性之强，至为明显。 二 我们已经在路上 片展计划理论设计初步完成 两年的实践中，片展计划最具关键意义的进展是初步 完成了较为系统的片展计划理论设计。由于理论体系的完 成，使我们明确了不止现在，至少在未来的2——3年内片 展计划该做什么，怎样运作。不同时期的运作内容可以精 确到季度。 这套体系以区域经营为核心，以社区队伍为主体，以 客户市场监管代替公司监管。较传统营销方式具有战略性 质的变革。 这套体系具体包括：以客户服务协理员 和协理员专柜为核心的社区服务体系；以社区 负责人（增员人）和社区代表为核心的运作体 系；以社区服务公示和销售督察相结合的监管 体系。目前这三个体系建立的方式和方法不仅 有了明确的做法或想法，并且已经在实质性推 进的过程中。 完成这一理论体系需要四个流程的运作 招募——育成——进社区——社区 经营 目前片展计划在招募和育成两个阶段取得了实质 性进展。保险进社区阶段（又细分为三个阶段）基 本完成了第一阶段运作，计划在今年开展第二和第 三阶段的运作。 (一)重点配套工程建设 （1）开发驻社区代表信息专项统计系统 经过信息技术部的辛勤努力，专项开发了驻社区代表 信息统计系统。驻社区代表使用了专项工号，公司183网站 基本可以对驻社区代表关键信息进行有效统计分析。 （2）开发服务件孤单营销分配系统 经过个险部和信息部联合攻关，该系统已在2012年7月 正式投入使用。 （二） 保险进社区运作 保险服务进社区是驻社区队伍落地生根，开展社区经营 的前提和基本保证，具体分为三个发展阶段： 第一阶段：社区服务大拜访：掌握基本服务技能和服务拜访这一新 型话术，达到技能训练目的。 第二阶段：社区邻居走访：以让我们一起慢慢变老为切入点，采取 邻里走访的形式，而不是拜访，实现邻里感情的沟通。 第三阶段：社区递延拜访：以远亲不如近邻为切入点，通过邻居转 介绍，达成递延拜访。转介绍不限本社区，而是全社会！ 保险进社区配套工程建设 （1）客户服务协理员和协理员专柜进入实际运作阶段 业管中心、县域保险部共同出台了 《关于在全省系统 施行客户服务协理员制度的通知》、制订了 《客户服务协 理员制度试点运作实施方案》，制做了客服协理员便携式 操作手册。