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——寿险经营永续之道 为什么要转介绍 服务制胜 寻找转介绍 保额销售中的转介绍 对于业务员来说，最 重要的是什么？ LIMRA曾调查了600位离职业务 员，以便得知他们不能成功的原 因。结果显示最大的原因就是没 有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾，而 且唯有利用好既有的保户才能让我 们持续发展下去。 美国西北人寿互助公司做过的一项调查： 陌生拜访 11% 2240位客户 促成56位 11% 5640 位客 户 转介绍 40% 3400位客户 促成456位 40% 调查显示：经由转介绍而促成的比率要高出陌 生拜访的四倍！ 78.90% 80.00% 77.80% 77.30% 78.00% 75.60% 76.00% 74.00% 72.00% 69.80% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00% 大陆 台湾 马来西亚 新加坡 香港 转介绍选择 一直以来，不论在各行各业，凡在销 售上取得成功的佼佼者，最常使用的销售 原则、策略与技巧就是转介绍。 转介绍 同样，在寿险营销中，优秀营销员 80%的业绩来源于转介绍 转介绍 服务制胜 纽约人寿转介绍 VCD观摩 问题一： 1.吉姆在事业发展中遇到什么困难？为什么？ 2.吉姆在与珍妮的赌局中为什么输了？珍妮取 胜的关键是什么？ 3.转介绍与其它发式相比的优势？ 答案一： 1.约访不到客户；缺乏主顾开拓技巧－转介 绍。 2.约访成功率低；运用转介绍开拓准主顾。 3. ①约访成功率高； ②容易取得客户信任； ③容易成交。 问题二： 1.获得转介绍的前提是什么？ 2.珍妮有哪些良好的工作习惯？ 3.吉姆在客户管理中采用了什么方法？ 4.片中对您启发最大的话语是？ 答案二： 1.良好的售后服务。 2. ①工作有计划；②完善的客户服务；③适时 的生日祝福；④转介绍客户约访情况反馈。 3.客户分区域管理。 4.转介绍的技巧是否熟练并不重要，重要 转介绍的技巧是否熟练并不重要，重要 的是要习惯。 的是要习惯。 永远不要忘记，每一位客户都有能力 将你引见至其他客户的面前。 今天，人们正享受到越来越多的优质 服务，因此，你所提供的服务品质，将会 服务品质 被客户作为值不值得将你引见给他人的评 评 判标准。 判标准。 寻找转介绍 我们只有一小部分时间真正投入到销 售工作中，其余的大部分时间都在用来寻 寻 找潜在客户。 找潜在客户 要能够在销售工作上