第14章 全球性销沟通决策：促销丶人员销售与特殊形式之行销沟通.pdf

第 14 章 全球性銷溝通決策： 促銷、人員銷售與特殊形式 之行銷溝通 © 2005 Prentice Hall 14-1 促 銷 是增加產品或品牌的實質價值，在特定 期間內對消費者或通路商所進行的溝通 計畫： – 價格與非價格的促銷。 – 客戶與通路商的促銷。 © 2005 Prentice Hall 14-2 促銷之四項重要考量因素 © 2005 Prentice Hall 14-3 促 銷 如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導 致促銷工具的使用受有所限制。 國家和國家之間市場的成熟度不同。 特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有 所不同。 當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。 零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促 銷方式。 © 2005 Prentice Hall 14-4 某些國家對折價券的使用限制 © 2005 Prentice Hall 14-5 樣 品 樣品： – 是一種促銷技巧，提供消費者機 會去試用產品而不需花費成本。 – 分裝成個人用量的消費者包裝產 品，利用郵件、派報方式或零售 點來派發。 © 2005 Prentice Hall 14-6 折價劵 折價劵： – 發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的 價格折扣或是一些其他購買因素。 在美國與英國，很大部分的優惠劵都是 透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印 刷品的方式。 © 2005 Prentice Hall 14-7 人員銷售 指公司代表與潛在買方之間，面 對面的銷售方式。 告知與說服潛在買主。 短期目標在於完成銷售的交易。 長期目標在於與買主建立長遠的 關係。 © 2005 Prentice Hall 14-8 人員銷售應注意： 政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變 銷售團隊的規矩。 管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。 貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生 一些出人意料之外的情形，不是 公司缺乏市場機會，而是貨幣價 值產生變動。 市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的 策略可以說明，可是因為缺乏對市場 的情況了解、企業的接受程度，以及