如何开发第二张保单.pdf

王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但 是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙 计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很 多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里 一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东 西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助 客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计， 只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王 永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情 况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都 了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作 日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户 送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减 少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初 的 原 始 积 累 ， 最 终 成 就 了 自 己 。 对于一个专业寿险代理人来 说，只具备专业技能远不够，还需 要有高尚的人格和非常强的服务意 识。在工作时，我们要多为客户着 想，这种服务意识不仅反映一个人 的素质的高低，更是一种经营之 道。 请问一位伙伴，王永庆在给 客户送米的时候，一直在做一 个动作，就是在和客户边走边 聊，他为什么要这么做？他和 客户聊天的目的是什么？ 他边走边和客户聊天， 把客户的家庭情况、口味、 买一次米可以吃多长时间， 在闲谈中都了解清楚了。回 来以后，他把这些信息都记 在工作日志上，等时间差不 多时，他就主动称好米给客 户送上门去. 我们在做保险营销、客户经 营的时候，应该如何对待和经营 好自己的老客户，做好保单的二 次开发？ 要想有稳定的好业绩， 首先就得先有源源不断的 准客户源。 他们既然能在我们那 买过保险，一是说明他们 对保险有一定的认识和了 解，二是对我们业务人员 本人还是接受和认同的。 维护开发一个老客户往往 比重新开发一个新客户要 省劲得多，也容易促成。 人们的保险意识在日益提高 老百姓的保险需求越来越大 为我们开发第二单 创造了一个有利时机! 谁将是第二单的购买者 狭义上说有两种人。一种是已经购买 过保险的人；一种是已经购买过保险的人 的家人。 广义上说，除了上述两种人之外，由 购买者转介绍成功的保单也当属此列。具 体地说就是那些支持你的人；收入层次高 的人；曾经购买过小保单的人；得到过保 险益处的人；当初应付人情购买保单的人 等都可作为第二单的开发对象。 １、给付或理赔时 。 因为这时候最能通过事实，打消客户 对保险公司诚信的顾虑，同时也能让客户 深切地感受到保险雪中送炭的好处。对周 围那些观望者，也是一个很好的佐证。尤 其是客户本身就会成为一个保险义务宣传 员，这对我们开发市场岂不是锦上添花。 ２、新险种上市时。 当我们第一时间将新上市的险种 告知客户时，让客户体会到我们对他 。 们的看重，提高客户的自重感和自信 心，即使他无能力或无意购买，也会 有热情帮我们介绍客户。 ３、吉星高照或时来运转 时。 如客户升迁提拔了，一笔大生意 成功了，走出困境东山再起了，人 生道路又迈上一个新的台阶了。总 之只要是可喜可贺的事情，都可以 成为我们向他祝贺的借口，以及再 次销售的时机。 ４、添丁进口时。 如家里娶儿媳妇了，单身汉结婚 了，新婚夫妇生孩子了，这样的机 会我们都不能放过。 能否把握第二单的开发时机， 关键要看我们对客户的信息知道 多少，这从一定意义上反映了我 。 们与客户的密切程度，以及客户 对我们的信任度