网点经营与常见问题处理.pdf

网点经营与常见问题处理 课程大纲 序言 网点经营 网点经营问题处理 序 为什么要讲？ • 网点还是我们心目中沃土吗？望天收时 代已经一去不返 • 客户经理驻点的工作激情和工作技巧的现 状客户经理力疲心疲 网点经营 树立经营者观念 网点经营的技巧 网点经营的关键 树立经营者的观念 经营者的角色、心态 •信心 •恒心 •耐心 树立经营者的观念 经营者的方法 •多观察、多思考、多学习、多行动 •简单的方法坚持做、重复做 网点经营的技巧 网点和谐关系的建立 网点经营的技巧 网点营销激情的营造 • 激励 • 方案 • 目标追踪 网点资源最大化利用 • 核心柜员 • 忠实客户 网点经营的关键 两种改变两个变化 • 改变观念、改变方法 • 自身变、柜员变 网点经营中常见问题处理 网点经营中出现的问题 1. 网点主任执行力不够或不重视 2. 柜面人员销售意愿差 3. 柜面人员销售技巧弱 4. 柜面人员忙无暇顾及 5. 不认同客户经理 6. 不认同保险公司及产品 7. 网点客户资源少 8. 同业竞争激励方案大于我司 网点主任重视不够 原因何在？ • 与上一级领导有冲突 • 考核力度不大 • 保险意识淡薄 • 担心影响主营业务、影响声誉 • 存款任务未完成 • 对客户经理不认同 销售柜面人员意愿差 原因何在？ • 单位文化差异，习惯被动式服务 • 手续分配问题 • 销售技能低，不自信 解决措施 • 和网点主任搞好关系，用好领导权威这个 棋。 • 通过公司领导衔接手续费分配问题，刺激 销售积极性 • 培训演练增强信心解决习惯被动式销售 • 树立典范以点带面 柜员销售能力不够 原因何在？ • 怕开口怕拒绝 • 销售时缺乏信心，推销不坚决 解决措施 • 培训—邮政的晨会 • 示范 • 多练 • 激励 柜员忙于主营业务无暇顾及 原因何在？ • 以任务为导向，领导施压 • 把银保业务当副业 • 银行保险市场化程度不高 解决措施 • 首先自己持有阳光心态 • 帮助柜员树立正确观念 • 建议主任纳入考核 不认同客户经理 原因何在？ • 不是自己的常驻网点、交流少 • 沟通方法不对技巧不到位 • 在某个细节得罪了网点和柜员 解决措施 • 用心交流、主动沟通 • 提高沟通技巧，用情感做桥梁 • 提高专业形象、强化综合素质 • 主动查找原因，找一个柜员做突破口，澄 清误会。 不认同保险公司、产品 原因何在？ • 对保险、产品有偏见 • 对保险业务不了解、缺乏保险知识 • 客户网点投诉产生的负面影响