波士顿：宝钢集团贸易重组项目报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告.pdf

宝钢集团贸易重组项目 报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增 值服务规划设计报告 二OO一年八月一日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 报告内容简介 本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。 两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2) 铁矿石贸易。 在成品贸易中主要涉及的是： • 成品贸易重点客户管理的业务模式 • 剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合 • 剪切服务业务发展所需的核心能力 在铁矿石贸易中主要涉及的是： • 业务发展的竞争优势 • 业务发展所需的核心能力 • 主要业务模式 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。 Report05-TwoCoreBusinessModel -1- 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 Report05-TwoCoreBusinessModel -2- 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 Report05-TwoCoreBusinessModel -3- 钢材成品综述 （一） 成品业务的两个重要组成部分 保护宝钢集团核心产品的销售 • 确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率 • 保持较高的服务水平 发现客户的需求和业务增长机会 • 下游演进进入加工服务 • 交叉销售其它产品 重点客户管理 剪切加工服务 • 由专门团队向重点客户提供个性化的 • 多方采购，但指定宝钢为首选供应商 服务 • 库存仓储和物流管理 • 宝钢集团单一的且协调的客户界面 • 提供深加工剪切服务 Report05-TwoCoreBusinessModel -4- 钢材成品综述 （二） 重点客户管理 业务模型 • KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调” - 由钢厂负责战略导向和技术服务 - 贸易公司来管理客户关系和提供商务服务 • 按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分 - 将协同合作的重点客户管理 （KAM）方法制度化，为重点行业内的大 客户提供更为优先的服务 （例如：汽车、家电用品、包装） - 对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的 密切关系 Report05-Tw