第八代索纳塔销售理念与技巧.pdf

BHMC-SALES-MLVS （2011-07 ） 内部资料 中高级车营销理念与技巧 （种子讲师班）（二稿） 2011.07 课程目的 通过本课程的学习，学员将能够： 了解品牌的成功因素，掌握北京现代品牌的销售和服务理念 明确中高级车的销售理念，建立先进的销售服务意识 明确态度、知识、技巧之间的关系，以积极正面的态度面对销 售工作和客户 通过演练和点评，使学员在了解中高级车销售技巧的概念基础 上，更能掌握实际工作中应用的方法 1 课程内容 I. 成功品牌的特征 I. 成功品牌的特征 II. 北京现代中高级车细分市场营销课题 II. 北京现代中高级车细分市场营销课题 III. 中高级车销售技巧I— 客户接待与咨询 III. 中高级车销售技巧I— 客户接待与咨询 IV.中高级车销售技巧II— 静态、动态商品介绍 IV.中高级车销售技巧II— 静态、动态商品介绍 V. 中高级车销售技巧III — 签约手续及文书处理 V. 中高级车销售技巧III — 签约手续及文书处理 VI. 中高级车销售技巧IV— 交车过程及售后跟踪 VI. 中高级车销售技巧IV— 交车过程及售后跟踪 VII. 店内转训方法的运用 VII. 店内转训方法的运用 2 I. 成功品牌的特征 I. 成功品牌的特征 3 品牌的定义 品牌不只是一个图标、商标（LOGO） 品牌不只是公司、产品的名称 品牌不只是一项产品、一种服务 品牌是对客户的一种承诺，与客户的感情纽带 品牌是无形资产的总和，例如：品牌认知，品牌形象，质量品 质、客户忠诚，这些都是通过生产厂家生产、服务和营销等活 动建立起来的 4 马斯洛的需求层次理论与品牌的关系 自我实现需求 自我实现需求 自我实现需求 —品牌文化 —品牌文化 —品牌文化 自尊的需求 自尊的需求 自尊的需求 — 品牌个性 — 品牌个性 — 品牌个性 归属与爱的需求 归属与爱的需求 归属与爱的需求 — 品牌形象 — 品牌形象 — 品牌形象 安全与安定的需求 安全与安定的需求 安全与安定的需求 — 品牌产品品质 — 品牌产品品质 — 品牌产品品质 生理的需求 — 品牌产品功能 生理的需求 — 品牌产品功能 生理的需求— 品牌产品功能 5 2010年Interbrand最佳品牌排名