财富保障 理念先行——银行理财经理如何做好保险产品销售.pdf

财富保障 理念先行 财富保障 理念先行 ——银行理财经理如何做好保险产品 ——银行理财经理如何做好保险产品 销售 销售 目录 01 问题的呈现与思考 问题的呈现与思考 02 寿险的意义与功用 寿险的意义与功用 03 了解客户，认清职责 了解客户，认清职责 04 大客户营销案例与注意事项 大客户营销案例与注意事项 问题呈现 据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下： 理财经理本身对保险不感兴趣 理财经理本身对产品不认同（收益不高） 理财经理认为销售话术不实用 理财经理认为客户已买过保险，对产品没有 需求 3 思 考 银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师， 对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于 胸， 但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？ 4 理财经理们的担心 问题的剖析 请各位理财经理问自己两个问题—— 1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？ 2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？ 如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性 呢？ 为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？ 事实上，客户买过保险不等于非常清楚购买的是什么 不等于真正理解这张保单的实际作用 不等于已经形成了正确、全面的保障观念 7 目录 01 问题的呈现与思考 问题的呈现与思考 02 寿险的意义与功用 寿险的意义与功用 03 了解客户，认清职责