营销关健业绩指标29页.pdf

营销关健业绩指标 营销关健业绩指标 常识性定义 常识性定义  关键：Key  业绩：Performance  指标：Indication 关键业绩指标：简称KPI ，是企业绩效管理系统 的基础。是现代企业中受到普遍重视的业绩考评 方法。 数字走廊 （营销管理靠数字说话） 数字走廊 （营销管理靠数字说话） 系统的分析可以发现问题或规律 量化可操作及数字化可追踪 了解状况、制定方案 数字走廊 （二.八法则） 数字走廊 （二.八法则） KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原 理”。在一个企业的价值创造过程中，存在着 20/80的规律，即20%的骨干人员创造企业80% 的价值；而且在每一位员工身上“二八原理” 同 样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行 为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为， 对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评 价的重心。 数字走廊 （抓住核心表现） 数字走廊 （抓住核心表现） 设立关键业绩指标的目的：使员工 将精力集中在对业绩有最大影响力 的工作上，监控指标完成情况与其 所反映出的问题并采取改进措施提 高业绩表现，即对员工业绩表现进 行管理。 朝前走 （指标分类） 朝前走 （指标分类） 从系统方面分类： 人力指标、业务指标、活动指标等 从时间角度分类： 长期指标、短期指标 从空间角度分类： 科组指标、营业部指标、营业区指标等 朝前走 （基础数据） 朝前走 （基础数据） 基础数据： 基础数据： 通过收集、整理或简单计算得到的 数据（包括：人力、保费、标保、 件数、增员人数、上岗人数、转正 人数、脱落人数、上单人数） 朝前走 （计算数据） 朝前走 （计算数据） 计算数据：（指标： Indication) 计算数据：（指标： Indication) 由基础数据通过计算得到的，反映 工作绩效的数据（包括：人均保 费、件均保费、人均产能、人均件 数、活动率、增员率、脱落率、转 正率、达成率等） 休息一下 （） 休息一下 （） 数字里的故事（人均保费） 数字里的故事（人均保费） （预收、承保、标 （预收、承保、标 （预收、承保、标 保） 保） 保） 计算期累计保费 计算期累计保费 计算期累计保费 人均保费＝ 人均保费＝ 计算期均人力 计算期均人力 计算期均人力 衡量考核单位均衡实力的第一指标 衡量考核单位均衡实力的第一指标 衡量考核单位均衡实力的第一指标 数字里的故事（件均保费） 数字里的故事（件均保费） （预收、承保、标 （预收、承保、标 （预收、承保、标 保） 保）