第一讲：顾客价值导向的战略管理（浙江大学）.pdf

企业组织与发展战略研究中心 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 1 引题：创新的灵魂 • 如何理解“决策者是孤独的（郭广昌）”？ • 创新者也是孤独的！ • 突破孤独的路线： ——创新从突破自己的心智模式开始！ ——从拓展边界开始寻找更大的空间！ （人的空间、资源空间、思想空间） 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 1 引题：什么是价值创新？ • 酒店为什么不愿意评星级？ • 什么是顾客？什么是用户？ • 顾客最关注什么？用户最关注什么？ 竞争优势最大化——顾客价值最大化 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 传统逻辑 价值创新逻辑 产业假设 行业条件适应性 行业条件可塑性 通过打败竞争对手获得竞 通过追求价值的指数性跃迁 战略焦点 争优势 以主导市场 企业不断市场细分化、定 瞄准顾客群，关注为顾客带 顾客观念 制化维护、扩大顾客面， 来价值的关键产业特性 追求顾客价值最大化 不断调整现有资源和能力 不受现有资源限制，追求创 资产能力 以适应顾客 新 产品提供 所提供产品的价值最大化 全方位解决顾客的需求方案 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 讨论题 1 决定企业生产什么的最终因素是什么? 2 顾客为什么要购买你的产品? 3 生产同样产品的两家企业, 为什么1家能成功, 另一家则可能走向失败? 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 • 企业能够得到回报的根本在于能创造并向顾客提供 独特的价值。 • 独特价值的载体是独特的产品和服务——业务； • 独特的业务依赖于自身独特的资源和能力，及其与 外部环境的适应； • 独特能力来自于企业长期的积累和战略家的眼光。 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织与发展战略研究中心 顾客的作用 ——PC在中国大致经历的发展阶段 • 得产品者得天下：以技术取胜 • 得渠道者得天下：以营销取胜 • 得服务者得天下：以支持取胜 • 得顾客者得天下：以满意取胜 以企业实力创造与满足顾客的价值需 要是企业竞争力的最终源泉！ 浙江大学管理学院 魏江教授 企业组织