成功销售的基本原则.pdf

成功销售的基本法则 如何销售更多，更好的产品 什么是销售  人的一生都在销售自己，孩子，成 人．．．．．．  优秀的销售员－－－最成功的人际关系专 家  问题并不是你是否要销售什么，而是你如 何更好的销售 我们的现状  觉得“销售”这个词让人不舒服，而事实 是，说服他人，影响他人的能力，是幸福 生活的核心  根据“ ８０＼２０” 的原理，处于顶级水平 的２０％的销售人员完成了８０％的销售 额，挣走了８０％的钱．  出色的销售能力是最为稀缺的才能之一 销售涉及的三个必要因素  产品或服务  销售人员  客户 三者的关系  销售人员与产品的“兼容性”并不取决于产 品或服务本身，而在于销售人员的性格、 个性、价值取向和态度  销售人员与客户必须“兼容” 的，销售人员 兼容性越大，销售越成功  产品是恰当的，销售人员准备必须是充分 的，而客户对产品和服务是有需求的，销 售就会成功 销售法则一： 如果没有销售，一切无从谈起  推论一：产品和服务是被卖出去的，而不是被人买 去的  推论二：客户需要被说服才能购买  推论三：80%的销售会在多次努力说服后完成  推论四：在复杂的产品和服务销售过程中，50% 的销售人员在第一次推销之后就会放弃。  推论五：提出要求，尔等自会接受 如何应用这一法则  花更多的时间与更多的客户沟通交流  花更多的时间回访你的客户  与你的客户交流更多的内容  更经常地请求你的客户做出购买决定 销售法则二：决心的法则 你能升多高，在很大程度上取决于你想升多高  结论一：你必须致力于成为本领域最为出 色的人  结论二：要取得更高的销售目标，你必须 先行设定更高的销售目标  结论三：如果说你总是与火鸡为伍，就不 可能和雄鹰一起翱翔。 如何应用这一法则  给自己设定一个更高的销售目标，努力去 实现它  远离那些不认同你追求卓越的人，和你所 在行业或公司或朋友中最优秀的人为伍， 你的朋友在很大程度上决定你的未来 销售法则三：需求的法则 产品或者服务的每一个购买决定都是为了满足某个 需求，都是为了消除某些不满  结论一：在将产品或服务销售给他人之 前，销售人员一定要非常清楚，客户试图 得到满足的需求是什么，包括潜在需求。  结论二：成功的销售来自满足客户现有的 需求，或是消除了某些不满  结论三：需求越复杂，产品或服务的推介就 越老到，越精妙  结论四：显见的需求，往往并不是人们购买 产品希望得到的真正需求 如何应用这一法则：  精确确定我们所销售的产品或者服务可以 满足客户的什么真正需求  思考为满足客户的需求，我们现在需进行 哪些改进？  思考，我们的客户都有哪些需求？ 销售法则四：问题的法则 每一种产品或者服务，都可以视为某个问题的解决 方案  结论一：客户购买的是解决方案，而不是 产品或者服务  结论二：问题越紧急，需求越迫切，客户 对价格的敏感度越低，销售就越容易完 成，因此要提高客户对产品的好处和乐趣 的需求愿望 如何运用这一法则：  想一想你的产品能解决顾客的哪些问题  想一想，你有哪些方式能够激发顾客的消 费欲望 销售法则五：说服的法则 销售过程的目标是让客户确信，购买你的产 品或者服务，比保留那笔钱更划得来 结论一：客户总是要以尽可能低的价格、以 最佳的方式，来满足自己的最多需求 结论二：其他人已经购买了产品或者服务的 证据，可以增加我们产品的可信度 结论三：任何证明书或者奖励能增加人们对 产品的购买欲望，同时降低人们对价格的 抗拒 如何运用这一法则  想一想，我们有哪些可利用的销售工具可 增加顾客的购买欲望和降低对价格的抗拒  我们应收集哪些资料来证明我们的产品或 服务给客户带来了很多快乐 销售法则六：安全的法则  人类最深层次的自然需求就是对个人安 全，财产安全和情感安全的渴望 结论一：生存本能是人类行为最为强大的驱 动力，如果你对产品或者服务的推界能让 人们增加