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三类销售人员和销售方法对比表
销售关注点
服务和服务 客户需求 客户价值和成就
1.能分析客户的 1.客户内部的
基于购买 提供能满足需 基于购买 需求; 基于购买 建议;
者的价值 求的服务和服 者的价值 2.提供多种方案; 者的价值 2.资源的网络;
务 3.跟踪好并能使 3.双赢,长期伙
客户满意; 伴建立.
1.通过客户的
销售员的 1.提供能配合的 销售员的 1.建立客户满意 销售员的 组织架构,创
信念和行 服务; 信念和行 和发展关系; 信念和行 造价值;
为 2.深信服务的特 为 2.深信方案的销 为 2.深信合作伙
售; 伴关系;
点和利益;
3.聆听,探索,建 3.调研,参与,
3.能演示和结单 议,选择,和探询 确定,并同舟
共济;
服务推销 顾问或建议者 伙伴
1. 引起注意、开场白 4. 达成协议、获得承诺
(Attention) (Commitment)
分
解
析 销售
决
诊
目标
问
断
S：明确性
M：系统性 S：优势题
2. 探寻客户需求 3.问题/需求分析
A：可接受的 W：劣势
(You Investigation) （Benefits）
R：实际性 O：机会
T：时限性 应对反对意见
(H
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