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第二节 商务谈判方案 • 导入新课 • 商务谈判中常见的错误，就是没有事先制定出一 个可行的方案，在谈判过程中当遇到某些情况 时，就感到无所适从,无法正确选择应对方法，不 是达成了不利于自己的协议，就是出现延误时机 的情况。所以说，拟定谈判方案，是直接关系到 谈判能否顺利进行，能否达到预期目标的重要一 环。 案例赏析 • 背景：A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股 份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额 5个多亿，利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西 区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%，另30%的 市场份额由广西南宁的B公司（20% ）和国内其他几家大 型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争 对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来 越大，使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展， 公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此 有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解，B公司也 有被收购的意向。 • A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划： • 一、谈判目标：控股B公司 • 二、资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管 理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司，进行 了正式谈判前的前期接触，并搜集了大量的信息资料。 • 三、双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判 争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比 例）；对公司原有债权债务的处理；对B公司现有管理层的变更与 安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。 在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程 等方面出现争议。 • 四、对双方谈判地位的判断：经过调研了解到B公司也是一家有30 万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由 于销售形势不好，经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力 量与A公司在市场竞争上有所起色，难度很大。由于在市场竞争 中，与A公司始终是主要对手，B公司的主要管理层对A公司敌意较 大，可能产生的情绪性反映比较强烈，也是必须考虑的因素之一。 因此，在本次谈判中，B公司虽有一定的意向，但可能动力不足， 处于防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而 A公司处于主动地位。 • 五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的 分析：B公司在谈判的各争议点所持的底线主 要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司 收购50%的股权；在债务上可能会要求全额承 担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在 3元/股左右（每股净资产为2.35元，初步开盘 价为4.2元）。 • 六、本次收购的战略、战术方案：根据有关情 况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判 议程的安排，主要确定先谈什么，后谈什么； 分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈 判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时 间、程度；是否需要采取某种信息烟雾，三是 谈判中B公司的底线怎样确定，谈判中怎样报 盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。 一、商务谈判方案的概念和作用 • 商务谈判方案实际上就是谈判计划，是在谈判之 前，根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体 内容与步骤的文书。 • 商务谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈 判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖 于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好 谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的 效果。 二、商务谈判方案的内容要素 • 谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题，在 整个商务谈判活动中，谈判小组的各项工作都要 围绕谈判主题而开展。 • 谈判目标。谈判的主题确定后，还需要确定谈判 具体目标，如技术要求，交易条件、价格等。 • 谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。 • 谈判组织。确定谈判小组成员，并进行明确分 工。 三、商务谈判方案的结构 • 标题 一般由事由及文种构成。 • 正文 主体包括前言和主体