销售代表业务培训手册.pdf

销 销 销销 售 售 售售 代 代 代代 表 表 表表 业 业 业业 务 务 务务 培 培 培培 训 训 训训 手 手 手手 册 册 册册 （推广二部（推广二部）） （（推广二部推广二部）） 1 目 目 录录 目目 录录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 2 前 前 序序 前前 序序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增 长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培 训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月 的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应 有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可 以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程 的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、 服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本 身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和 你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的， 他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会 帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术 和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自 己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象 是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作 有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。  一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易