外贸的沟通／谈判技巧.pdf

外贸的沟通/谈判技巧 目录 • 前言：学习是一种生活方式 • 沟通/谈判的重要超乎想像 • 不要误解沟通/谈判的目的 • 高效沟通/谈判 • 沟通/谈判中的攻防 • 沟通/谈判中的常见失误 • 沟通/谈判，在理，更在情 前言：理解学习和执行的重要 学习是一种生活方式， 优秀是一种习惯！ • 盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理 发现选拔中误区之一就是“经验神话” ！与外科不 同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部分 销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果很 少存在强关联 • 天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修 剪。 • 人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。 • 资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的 主从位置 一、沟通/谈判的重要超乎想像 • 卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客 户关系管理的本质就是沟通 • 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取 决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟 通协调。 二、不要误解沟通/谈判的目的 • 强势时： – 1、沟通/谈判不是征服 – 2、不要 “一边倒”，不要寸土必争 • 弱势时 – 1、一味让步并不能达成目的 – 2、不要消极、更不要放弃 • 出了问题时： – 沟通/谈判不是追究责任 三、高效沟通/谈判 • 紧抓销售5个关键原则 • 接触前期： – 1、深谙产品力是一切营销的起点 – 2、尽一切可能搜集信息 • 接触： – 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧 • 谈判 – 1、不打无准备的仗 – 2、 Be urself – 3、be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 – 4、局面控制力(自信、搭档/托） – 5、不要让决策人控制沟通局面 紧抓销售5个关键原则  1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手）  2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人)  3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！  4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！  5、销售就是信息不对称的征服 接触前期： • 1、深谙产品力是一切营销的起点 – 产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！ – 塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象 – 直观对比，事实见证，不尚空言 • 2、尽一切可能搜集信息 – 客户背景 – 客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度） 接触： • 1、建立信任感 – 品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。 而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心 就是建立信任感 – 人是重要的。 – 外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不 要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易 企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自 己产品的专家——销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理 性营销。 • 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一 定要上来 – 不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱 怨，不了解售后的问题麻烦 • 3、迅速利落灵巧 – 迅速 （SPEED ）：指‘动作迅速’