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让业务员脱胎换骨 刘春雄 《销售与市场》 高级研究员 营销与推销  推销推销——怎么卖怎么卖？——我怎么做我怎么做？  营销——怎么买？——顾客怎么做？  德鲁克德鲁克：：营销就是让推销成为多余营销就是让推销成为多余。 营销与推销  卖糖思维卖糖思维  卖药思维 营销与推销  推销推销——把客户当上帝把客户当上帝，，上帝不把你当人上帝不把你当人。  营销——把顾客当病人，顾客把你当神。 反思农资营销  政策压货政策压货——订货会订货会、、促销品促销品、、赠品赠品。  客情关系——拉关系、请客吃饭、送礼、小恩小惠。  问题问题：：上述做法上述做法，谁不会做谁不会做？？————不做不行不做不行，做了不做了不 一定有用。 营销越来越被动  上述上述工作作，，做得越好做得越好，，厂商越丧失主动权厂商越丧失主动权——更加被更加被 动。  零售店为什么越来越难零售店为什么越来越难 “伺候伺候”？——把客户当上帝把客户当上帝，， 上帝不把你当人。  前沿压货前沿压货，，后路不通后路不通——通路通路 “憋死憋死”。。 反思农资营销  农民为什么买农药农民为什么买农药？  零售店为什么买（卖）农药？ 反思农资营销  谁掌握了主动权谁掌握了主动权？——厂家厂家？经销商经销商？零售店零售店？ 零售店为什么买（卖）农药？  回答回答1：：为了给农民治病为了给农民治病。  回答2 ：为了赚钱。 零售店怎么赚钱？  回答回答1：：扩大销量扩大销量——从农民那里赚钱从农民那里赚钱。  回答2 ：提高价格——从农民哪里赚钱。  回答回答33：：价格不变价格不变，销量难以增加销量难以增加————从厂家或经销从厂家或经销 商那里赚钱。 零售店为什么有主动权？  零售店掌握了零售店掌握了一定数量的客户定数量的客户。  零售店有一定的销量。  上述两项上述两项，是零售店的筹码是零售店的筹码。 零售店怎么使用筹码？  谁给我的政策好谁给我的政策好，，我就卖谁的货我就卖谁的货—— 内部市场占有率内部市场占有率 的再分配。 厂商为什么被动？  竭尽所能竭尽所能，，获取更高的内部市场占有率获取更高的内部市场占有率。 卖药思维  零售店的零售店的 “病病”是什么是什么？？—— 因为销量增长困难因为销量增长困难，，所所 以利润增长困难。 卖药思维  销量销量=存量存量+增量增量 （（50=30+20 ））  存量（30万）——零售店的筹码  增量增量 （（2020万万））————厂商的筹码厂商的筹码 零售店的“病根”  “病根病根”——坐商坐商——无法扩大销量无法扩大销量  案例1：零售店怎么实现1000万元的销量？  案例案例22 ：：零售店怎么实现零售店怎么实元的销量万元的销量？？ 案例  措施措施1：：建建立县市营销中心县市营销中心——一个地级市个地级市20多人多人。  价值：相当于帮助经销商实现公司化运营。 案例  理念理念1：：一项项工作作，，既可以花钱解决既可以花钱解决，，也可以投入人也可以投入人 员解决，那么，就尽可能投入人员解决——花钱的办 法最容易被模仿。  理念2 ：做市场不仅仅是经销商的工作，而是厂商共 同的工作——“营销中心”就是厂商一体化做营销。 案例  措施措施2 ：： “三人帮人帮”做销量做销量——“营销中心业务员营销中心业务员+零零 售店老板+村级意见领袖”。  案例案例：：最近二个星期最近二个星期，，一名业务员帮助名业务员帮助一家零售店家零售店，， 拿到近200T预付款——超过去年一年的销量。  做法做法：：新区域新区域，，先做试验田先做试验田，，再开现场会再开现场会。。 案例  措施措施3：：淡季拿订单淡季拿订单，，旺季送货或推广旺季送货或推广。  方法：每订一袋化肥，送一袋洗衣粉。 案例  理念理念1：：销售的淡季销售的淡季，，恰恰是营销恰恰是营销工作的旺季作的旺季——淡淡 季不淡。  理念理念22 ：：季节性产品销售怪圈季节性产品销