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项目一 商务谈判概述 •任务一 了解商务谈判的基础知识 •任务二 熟悉商务谈判的类型 •任务三 熟悉商务谈判的基本流程 任务一 了解商务谈判的基础知识 一、谈判与商务谈判 一、谈判与商务谈判 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商来争取达成意见一致的行为过程。 自的需要，通过协商来争取达成意见一致的行为过程。 商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从 商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需 事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需 要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取 要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取 得一致和达成协议的行为与过程。 得一致和达成协议的行为与过程。 二、商务谈判的三要素 二、商务谈判的三要素 商务谈判参与者是指参与商务谈判的所有 参与者 参与者 人，可分为两类：一类是台前人员；另一类是 台后人员。 标的 商务谈判标的是指谈判涉及的交易或买卖 标的 的对象。 议题 谈判议题是商务谈判讨论的题目。 议题 三、商务谈判的特征 三、商务谈判的特征 1．谈判目的的经济性 商务谈判的目的是要获得经济上的利益。虽然谈判 者可以调动和运用各种因素来影响谈判，其中许多可以 是非经济因素，但其最终的目的仍然是经济利益。 2 ．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。 3 ．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素 等。其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技 术因素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法 学、管理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。 四、商务谈判的原则 四、商务谈判的原则 （一）实事求是原则 “实事”是指谈判人员提出的根据应该是真实的， 所采取的标准应该是客观公正的，所提出的要求应该是 合理的。“求是”是指谈判人员应该在谈判之前切实做 好调查研究和信息积累工作，了解己方和对方。 （二）平等互利原则 1．谈判双方没有高低贵贱之分 虽然各企业从事经济活动的职能、规模、范围，经 营方式，经营能力各不相同，但在商务交易中，他们 处于平等地位。 2 ．谈判双方的需求都要得到满足 在商务谈判中，谈判各方应立足分歧、强调互利， 着眼于寻求使每一方都能受益的解决方案。 （三）合法原则 合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，必 须遵守国家法律和政策；在对外商务谈判中，还应当遵 循国际法则及对方国家有关法规。 （四）时效原则 时效原则是指要保证谈判的效率和效益的统一。商 务谈判要高效进行，不能搞马拉松式的谈判。 （五）最低目标原则 谈判双方初次接触时，比较忌讳过高的要求和苛刻 的条件，最好在保证己方最低目标的前提下，作出适当 的让步。而谈判双方在相互交往加深了解之后，信任程 度会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。从长远来 看，如果与每一个谈判对方都能达成最低目标协议，这 些最低目标的集合就能在实现整体目标体系的过程中逐 步向最高目标逼近。 五、商务谈判的职能 五、商务谈判的职能 1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。 2 ．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。 3 ．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉