销售管理 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议.pdf

本讲内容：处理顾客异议 本讲内容：处理顾客异议 课程名称：销售管理 课程名称：销售管理 授课教师： 于 洁 授课教师： 于 洁 Sales Management Sales Management 销 售 管 理 销 售 管 理 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 主要内容： 第一节 顾客异议产生的原因与类型 第二节 处理顾客异议的技术 第三篇 第三篇 销售过程与技巧 2 销售过程与技巧 Sales Management Sales Management 销 售 管 理 销 售 管 理 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 学习目的： 1、了解顾客异议产生的原因与类型 2、掌握处理顾客异议的基本策略 3、掌握处理顾客异议的方法 第三篇 第三篇 销售过程与技巧 3 销售过程与技巧 Sales Management Sales Management 销 售 管 理 销 售 管 理 第三篇 销售过程与技巧之处理顾客异议 成交始于拒绝！ 在客户有了强烈的购买意向之后，双方势必会就价格等诸 多细节进一步详细商谈，以达成共识，确定成交。但为了 自己获得最大的利益，客户往往会在你提出购买请求时提 出许多异议及“拒绝”、甚至会真的拒绝。 第三篇 第三篇 销售过程与技巧 4 销售过程与技巧 Sales Management Sales Management 销 售 管 理 销 售 管 理 第一节 顾客异议产生的原因与类型 顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，推 销员或生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。 80% 褒贬是买主，无声是闲人！ 销 售 60% 成 40% 功 64% 率 20% 54% 客户提出 客户没有提出 第三篇 反对意见 反对意见 第三篇 销售过程与技巧 5 销售过程与技巧