卡宾顾客问答规范手册.pdf

卡宾顾客问答规范手册（初稿） 前 言 当顾客说“别人家的衣服和你家一样，缺比你家便宜”时你将如何应对？ 当顾客说“来了几次，都是这些老款”时你怎样回答？ 当顾客说“我再看看”时你应该怎么办？ 本手册将一 一告诉你应对的策略，临门一脚促成销售。 本手册按照顾客的购买步骤，分解每个环节的具体问题，从不同角度应对顾客 的回答，并讲解不规范的回答方式。此手册可以作为导购人手一本的工具书， 应对专卖店中顾客各种各样问题的应对宝典，只需要针对问题按照手册回答即 可。反复使用手册中的语言技巧便会熟能生巧，使销售技巧能力快速提升！ 卡宾服饰（中国）有限公司 品牌管理部培训组 2007 年 8 月 25 日 1 目 录 一、企业及品牌篇………………………………………………… 二、专卖店篇……………………………………………………… 三、产品款式篇……………………………………………………… 四、产品颜色篇……………………………………………………… 五、产品面料篇……………………………………………………… 六、产品质量篇……………………………………………………… 七、产品价格篇……………………………………………………… 八、服务篇……………………………………………………… 九、促成篇……………………………………………………… 十、收银篇……………………………………………………… 十一、产品洗涤保养篇………………………………………… 十二、退还货篇……………………………………………………… 十三、促销活动篇……………………………………………………… 十四、会员篇……………………………………………………… 十五、产品开发篇…………………………………………………… 2 一、企业及品牌篇 1、 卡宾这个品牌我怎么没听说过? √ 卡宾创立于1989年，是设计师品牌，中高档的时尚休闲男装品牌，也是 “中国最 佳男装设计品牌”和“中国最具时尚男装品牌”。 卡宾本季主要风格× ×（转向介绍 衣服）（条件允许）可以送一本杂志给顾客。 √ 哦，真不好意思，这我们得检讨了，不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我 们的品牌，我们的品牌已经有× ×，主要的顾客× ×主要的风格× ×我们的特色× × 我们店最近到了几个新款，我认为有几款特别适合您的职业／气质，来，先生，这边请 （转 向介绍衣服）。 √ 呵呵，先生您对服饰真是了解，我们这个品牌其实时间很久了.只不过今年公司才 决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场，多多照顾呀，我们衣服主要风格 × ×（转向介绍衣服）最后可以送一本杂志给顾客。 2、 公司成立多久了？负责人是谁？设计师是谁？ √ 卡宾服饰（中国）有限公司创办于 1989 年，由中国十佳设计师之一的卡宾先生（杨 紫明）开创。 3、 你们的卡宾先生是设计师，这些衣服都他设计的吗？ √ 我们的服装设计理念是由卡宾先生设计，旗下也有很多设计师。 4、 你们工厂在哪里? √ 在福建有 81 亩地的生产基地。 5、 这个品牌不是香港的吗？为什么产地又是福建？ √ 是的，这个品牌是香港的。福建是世界休闲品牌的生产基地之一。 6、 卡宾有多少员工？ √ 在册员工