业务拓展amp;渠道管理.pdf

业务拓展渠道管理 自我介绍 • 2008.7.1 JoyStor Co., Ltd / 总经理 一家依托web平台提供存储服务的创业公司 • 2006.4-2008.6 日立数据系统公司/金融事业部总经理 • 2004.3-2006.4 Sun Microsystems /渠道业务总监(数据管 理事业部) • 2003.2-2004.3 Vivid Ocean Co.,Ltd. / 董事总经理 • 2001.2-2003.2 STK(美国存储技术公司)渠道部总监 • 1998.1-2001.2 康柏(Compaq) / 渠道高级经理 • 1995.12-1998.1 IBM / 渠道业务 • 1991.3-1995.11 中国长城计算机集团公司 本次交流的目的 • 不是宣讲渠道管理经验 ? ！ • 目的： – 通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工 作的思考 – 分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职 场生涯中少走弯路 主题:业务拓展渠道管理 == 借助外力发展自己 交流前的个人申明 • 不是培训 – 没有教师证 – 没有培训师资质 • 不是演讲 – 不是成功人士 – 不是失败人士 • 针对的是非科学家发展方向的同学 • 仅是交流。 – 可以随时提问 – 如果感觉跟你兴趣不同，随时退场 今日议程 第一部分 关于渠道管理的道理与启示 – 渠道的概念与种类 – 渠道的重要性 – 渠道管理技巧与理念 – 渠道管理给我们的启示 – 针对渠道管理的提问与交流 第二部分 关于职业规划与领导力培养的讨论 第一部分 业务拓展与渠道管理 渠道的概念 • 什么是渠道（channel ）？ – 通路 – 价值 – 合作伙伴 渠道类型 • 从运作模式上 – Distribution – VAR – ISP/ISV • 针对特定目标市场 – Customer specific partner – Geo specific… • 从渠道的架构分类 – Push/Pull – Agent Model • 一些特殊渠道的考虑 – Internet Channels – Service Channels 渠道的重要性 • 选择合作伙伴的理由和条件 • 如何评估与认识合作伙伴的价值 渠道管理的技巧与理念 • 换位思考 – 理解对方的行为之动机 – 尊重与互惠 • 管理与管制 • 冲突处理vs.解决人与人之间的矛盾 • 团队管理的理念 – 团队合作的要素 – 虚拟团队的管理（挑战） • 渠道管理中的80/20现象vs. 交友 – 有限的资源/有限的时间 – 合作伙伴or 寄生虫 – 数量与质量 • 渠道发展策略与团队组建原则（互补性与协调控制） • …… 制定策略前的思考 品 产 新 业务快速增长“五法则” • 保住已赢取的增长 • 从对手中抢生意