《公共关系原理与实务》第11章：公共关系谈判.pdf

公共关系原理与实务 主 编 陶应虎 顾小燕 主 编 陶应虎 顾小燕 副主编 吴 静 陈在余 副主编 吴 静 陈在余 第11章公共关系谈判 第11章公共关系谈判  11.1 公共关系谈判的概述  11.1 公共关系谈判的概述  11.2 谈判结构和背景  11.2 谈判结构和背景  11.3 谈判过程  11.3 谈判过程  11.4 谈判技巧  11.4 谈判技巧  11.5 跨文化公共关系谈判  11.5 跨文化公共关系谈判 讨论题 讨论题 第一节公共关系谈判的概述 第一节公共关系谈判的概述 一、公共关系谈判的含义 公共关系谈判是社会组织之间、社会组织与公 众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的 利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解 决。 公共关系谈判是各方为化解冲突而进行沟通的 过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问 题或做出某种安排。 二、公共关系谈判的基本特征 组织性 效益导向性 技巧性 三、公共关系谈判的原则  真诚坦率，开诚布公，实事求是  求大同，存小异  时间效率原则  确定灵活原则 第二节谈判结构和背景 第二节谈判结构和背景 一、谈判结构的内涵 谈判结构可以从主观和客观两个方面来看，主 观谈判结构主要是指当事人的构成及其分工，当 事人精力的分配；客观谈判结构主要是指谈判议 题的构成及其谈判形式，谈判组织与相关背景。 谈判当事人的构成及其分工 主谈人、协谈人。 场内谈判代表和场外组织、指挥人员，以及配备 的有关人员。 一、谈判结构的内涵(续) 谈判议题的构成及其谈判形式 构成形式： 主要议题(议案)；一般议题(议案)；主要议题框 架下的分议题；以主要议题为中心的多个并列议 题；互相包容或互相影响的复合议题。 谈判形式： 横向的谈判形式、纵向的谈判形式 二、谈判背景 谈判人员背景（如各方人员所处的地位、受教 育情况、个人素质、知识结构、谈判能力、社会 关系、人际关系等）与环境背景（如政治环境、 经济环境、国家间的关系等）是影响谈判形式及 谈判前景的重要因素。 第三节谈判过程 第三节谈判过程 无论谈判的类型及谈判的结构如何，总是在一 定时间和一定地点来进行的。从其过程上看，可 以划分为如下几个阶段：探询阶段，准备阶段， 开始接触阶段，磋商阶段，小结或休会阶段，终 结阶段。 【案例】以诚取信进取有度—推销的原则谈判 第四节谈判技巧 第四节谈判技巧 一、谈判语言 谈判语言分类 1、依照谈判语言的表达形式的特点分类 口头谈判语言，电话谈判语言 书面谈判语言，函电谈判语言 2、依照谈判领域的性质分类 外交语言、商务语言 政治语言、司法语言 一、谈判语言(续) 影响谈判语言运用的主要因素 1、谈判领域的差异 2、谈判活动的性质 3、谈判各方的力量对比 4、谈判各方的谈判策略 5、谈判者的文化修养及知识水平 6、谈判者彼此的熟悉及了解程度 7、谈判者彼此的个人私交 8、谈判者自身的心理状态 9、谈判者的个人谈判风格 10、谈判者的风度及原先给对方的印象 11、谈判者的权力大小 12、谈判者扮演的谈判角色 一、谈判语言(续) 谈判语言的表达要求 1、文明礼貌 2、清晰易懂 3、流畅大方 谈判语言的辅助手段—姿态与风度 二、有效地倾听 1、专注 2、注意对方说话方式 3、观察对方表情的变化 4、证实 5、不以一个人的外表或说话技巧来判断其能否讲出值得你