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推销与谈判 陈亭 模块五：推销成交 一、成交的内涵和原则 （一）成交的含义 成交是指顾客接受推销人员的推销建议 购买推销品的行动过程。 1、推销成交是推销人员积极发挥主观能 动性、实现最终目标的过程。 2、推销成交是说服顾客，促使其采取购 买行动的过程。 3、是推销人员和顾客之间进行反复信息 沟通的过程。 义乌工商学院《推销与谈判》 一、成交的内涵和原则 （二）消除成交过程中的心理障碍 1、担心成交失败； 2、推销人员的自卑感觉； 3、认为顾客会自动提出成效的要求； 4、对成交的期望过高。 义乌工商学院《推销与谈判》 一、成交的内涵和原则 （三）推销成交的原则 1、互惠互利原则 2、转变顾客使用价值的观念 3、与顾客建立良好的人际关系 4、尊重顾客的原则 义乌工商学院《推销与谈判》 二、成交的基本策略 （一）识别成交信号 1、语言信号； 2、动作信号 3、表情信号 义乌工商学院《推销与谈判》 （二）灵活机动，随时促成交易 ◆下列三种情况可视为促成交易的好时机： • 重大的推销障碍被有效处理之后； • 重要的产品利益被顾客接受之后； • 顾客发出各种购买信号时。 ◆谨慎对待顾客的否定回答 ◆充分利用最后的成交机会 ◆保留一定的成交余地 义乌工商学院《推销与谈判》 （三）成交的方法 1、直接请求成交法 • 直接请求成交法是指推销人员直接要求 顾客购买其推销品的一种成交技术。 • 可以有效地促成交易； • 可以充分利用各种有利的成交机会； • 可以节省推销时间，提高推销工作效率； 义乌工商学院《推销与谈判》 （三）成交的方法 2、假定成交法 • 假定成交法（Assumptive Close ）也 称假设成交法，是指推销人员假定顾客 已经接受推销建议而直接要求顾客购买 推销产品的一种成交技术。主要优点有： 1、减轻顾客的心理压力，节约推销时 间，提高推销效率；2、把顾客的成交 信号直接转化为成交行为。 义乌工商学院《推销与谈判》 （三）成交的方法 3、选择成交法 • 选择成交法（Alternative Close ）也称有效选 择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有 效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围 进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交 法的优点是： • 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余 地； • 成功地运用了选择提示的基本原理； 义乌工商学院《推销与谈判》 （三）成交的方法 4、小点成交法 • 小点成交法（Minor-point Close）是指 推销人员通过将要的、小一点的问题的 解决来促成成交实现的一种成交方法。 小点成交法的优点是： • 可以创造良好的成交气氛； • 有利于推销人员尝试成交； • 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号 的机会。