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《策略性商务谈判》课程讲义 第一讲 谈判人才的培训方法 第一节 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例， 通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见 谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑 白的，如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是 30 元。”结果这个美国 人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15 元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述 的正是培训谈判人员的主要方法。 1．人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人 员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意 识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙 的方法避免或疏导冲突。 第二节 谈判高手的12项基本才能 图 1－1 谈判高手的 12 项基本才能 一名真正的谈判高手要从图 1－1 所示的 12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判 中赢取更多的利益。 表 1－1 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标 的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 表 1－1 谈判高手的 12 项基本才能 项目 简述 1 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高， 而且对人谦恭有礼。 1 魅力 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予 取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到 “知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略， 这样才能“百战不殆”。 3 心理透视 例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取 进攻战术，多提条件。 例