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第七章、不同国家商人的谈判风格 不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习 俗、生活方式、文化背景等差异很大，有必要研究。 西方：英国、美国、俄罗斯、德国、法国； 东方：日本、阿拉伯、中国 一、中国人的谈判风格 中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂 固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系， 素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳， 具有很强的韧性，谈吐含蓄，不轻易直接表露 真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不 轻易冒险，工于心计，足智多谋。 一、中国人的谈判风格 • 注重礼节。中国人接待客人非常殷勤和慷慨 ，中国人认为，作为谈判代 表，他代表的是一个集体，在一定意义上甚至代表的是一个国家和民 族，而不是一个单一的个人。对其个人可以有失礼之处，但绝不可以轻 视他身后的集体组织和社会背景与文化传承。 • 重视人际关系。对于老朋友、老关系，或是朋友的朋友、间接的关系， 均会予以重视，在力所能及的情况下尽可能予以照顾。 • 工作节奏不快。中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快。 • 比较含蓄。中国人比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。谈判 时，若对方提出的问题、条件超出中方代表的决定权限或令其难以解 答，他们常常在向上级请示或讨论后有了确切把握时，才予以答复。 • 善于把握原则性和灵活性。在谈判时注重利益均衡。当谈判进入实质性 阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然 后才洽谈具体细节。 一、中国人的谈判风格 中国人善良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付 以真诚。儒家文化讲究宽恕别人，以己待人。 中国人十分懂得尊重别人， “尊重别人即是尊重自己”。谈 判桌上中国人一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手 段。他们更喜欢的是在亲切友好的气氛中把事情做好。 与中国人相处，你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人 接物的方式。中国人一般都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求“ 内 敛”。即使他们是某一方面的专家，也会在对方面前表示谦虚。 当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果，并不等于在这一领域内 不了解情况、没有自信。 二、中国人的沟通 中国人有自己沟通的法则，如果不注意这些，直来直去，讲 究所谓的效率，或效仿西方人的沟通，只能陷入困境。 1. 中国人的沟通首先让对方愉悦 中国人讲寒暄、讲礼让，讲奉承和抬高对方，而且见面就 说，是为了让对方高兴；中国人喜欢见面礼，沟通也顺利。中 国人不高兴的时候，一定不要和他讲道理，否则吃亏的只能是 自己。在沟通中，一定要首先想到的是“怎样才能让他先高兴起 来” ，然后你会发现事情比原先想的要顺利的多。 2. 中国人重面子，只要让他有面子，他就高兴 中国人觉得他有了面子，自然会讲道理，自然也会礼让和 妥协；中国人开会时，你不能先讲话，而要请他先讲，这样他 才会觉得你重视他，让他有面子，这样他会让你有面子；中国 人会上决策不可能，会下沟通才有效。 3. 中国人不直话直说，而是旁敲侧击，含含糊糊 中国人喜欢含含糊糊，他总是在暗示，在旁敲侧击，让你自己下结论，这是中 国人的交流习惯。因为，一旦听者向别人提起来的时候，我没有责任，因为我没有 说什么，结论是你自己下的，于我无关。 这样能给自己留下更多回转的余地，留下处理的后路，所以听领导人说话，感觉 什么都没说。因为，他不想让你感觉到有明确的倾向性，大道理和公理多讲讲，没 有人会说你错。 4. 中国人喜欢投石问路，而不要打草惊蛇 投石问路是看时机是否合适、场合是否合适、是否合适和这个人讲，如果一旦 发现苗头不对，那后面不该说的都不要说。如果越说越投机，越说越快乐，到后面 发现可以说，那这个时候说比一开始说就好多了。 5. 沟通要形成有利于自己的态势 比如有些时候两三句话就可以解决问题，因为你的做事方法已经表明了你在乎 他，这个时候只需要画龙点睛的几句话就可以。比如我们见面喜欢有见面礼，是为 了让他高兴起来。 6. 中国人很少道歉，因为道歉对他来说意味着错误和愚蠢，意味着丧失自己的权 威。 所以，总裁很少说自己错了，而会通过其他某些方式转达给你，比如“我难道不知 道你是最棒的，只是我要给你提个醒。” 7. 中国人不直接正面回答问题，因为直接回