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高效成交技巧 怀化德众 赵云超 2012-04-01 “高效成绩技巧”课程目的 掌握议价技巧 提升销量业绩 提高成交利润 * “未能签单的主要原因是？？ 1.级别判断不准 2.报价思路混乱 3.议价缺乏技巧 * 价格商谈三阶段 3.商谈价格 再次进店 2.价格咨询 二次进店 1.进门询价 首次进店 * 价格商谈第一阶段 一.进门询价的探寻服务 * 1.1进门询价的探寻服务 价格商议第一阶段 Q1.现在帕萨特多少钱？ 常见应对： 1.帕萨特1.8T是21.88元 2.帕萨特现在有优惠啊，现在就有促销活动 3.帕萨特1.4T的才19.48万，还赠送装修呢 化解策 简短概述，点价为止，真诚温馨，引入接待，热情招呼 略： 经典话术： 1.范围价法 ：价格从19.48万到29.68万不等，配置不同，价格差异很 大，若把预算用途告诉我，我可以推荐几款适合您的车。 2.倒水法 ： 天气挺冷，你大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢 慢聊 3.套近乎法： 您好眼熟啊，来过我们店吧！不妨先坐下聊聊！ * Q1.现在帕萨特多少钱？ 经典话术： 4.反问法 您的购车预算是多少？ 5.刺探对手法 一看您就是行家，一定看了不少车了吧，都看了哪些车啊？ 6.包牌法 您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈。 7.抬挢子法 像您这样有身份的人，价格不是问题，别着急，价格一定让您满 意，关键是得选一款最适合您的车。 8.换位思考法 车型若不适合，价格现便宜也不妥，说说您的要求，我来帮您参谋 参谋！ * Q2.‘告诉我底价，才能决定买不买” 常见应对： 1.那我给您底价，您不会不买吧？ 2.这可是全市最低价，才XX万，那您买黑色还是白色 3.我们有规定，不买不能给底价 化解策 合理解释，寻求认同，接待沟通，根据级别，再谈价 略： 格。 经典话术： 您想知道底价的心情我可以理解，这车价一直在波动，假如当您付款时的 价比现在更优惠的话，您不是亏了吗？所以您何时决定买，何时我给您一 个满意的价格。 * 1.2顾客来电询价应对 常见应对： 1.电话直接报优惠底价 2.电话中与顾客讨价还价 3.满足客户要求，在电话中最竞品的对比介绍 4.除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度 5.求单心切，丧失主动 化解策略： 1.对客户先报全国统一价或者区域限价 2.电话中不让价，不还价 3.不答应，也不拒绝客户的要求 4.邀约进店当面洽淡或上门服务引发对方好感 5.若顾