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第三章商务谈判的准备阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判准备阶段的基本内容;
掌握谈判信息收集的途径、方法;
掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及
商务谈判方案的制订。
(二) 技能目标
能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集
准备工
作;
根据商务谈判的内容组织人员、安排场地,科学
地拟定
目录
第一节 商务谈判的组织准备
第二节 谈判信息调查
第三节 商务谈判计划与目标的制定
第四节 商务谈判的场景布置
第一节 商务谈判的组织准备
一般来说,商务谈判是为了实现一定的谈判目标,
依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个
人力量,并形成一种崭新的力量,与个体的力量相
比有着本质的区别。它是组织的真题效应,并依附
于组织的存在。
一、谈判组织的构成原
则
如果谈判小组成员在两人以上,就涉及谈判小组成员的选拔
与配备问题,一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默
契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织
的构成原则有以下三点:
结构原则
结构原则
需要原则
构成原则 需要原则
知识互补、性
知识互补、性
格协调原则
格协调原则
1.结构原则
谈判小组人员层次的构成,将因谈判项目的难易、大小而定。
2.需要原则
谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为,
在复杂的环境中,管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以
及更好地发挥各类谈判人员的作用并及时处理谈判中的意外情
况,有时需要调整和更换谈判人员。
3.知识互补、性格协调原则
知识互补包括两方面:一是谈判人员具备专长知识,都
是处理不同问题的专家,在知识方面行程补充,形成整体
优势。谈判人员的性格也要相互协调,并将不同性格的人
的优势充分发挥出来,弥补各自的不足,发挥队伍的整体
优势。
二、谈判人员的选
择
谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方
面的素质,还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和
健康的身体素质。
在一般的商务谈判中,所需的知识大体可以概括为以下四个
方面:第一是有关技术方面的知识;第二是有关价格、支付、交货
条件等商务方面的知识;第三是有关合同条款涉及法律方面的
知识;第四是语言翻译方面的知识。
1.首席谈判代表
其相应的基本职能
在一般的商务谈判中, 监督谈判程序;
所需的知识大体可以概括为
以下四个方面:第一是有关技 掌握谈判进程;
术方面的知识;第二是有关 听取专业人员的建议
价格、支付、交货条件等商务 和说明;
方面的知识;第三是有关合同
条款涉及法律方面的知识; 协调谈判成员的意
第四是语言翻译方面的 见;
知识。 决定谈判过程中的重
要事项;
代表单位签约和向上
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