第三章_商务谈判的准备阶段.pdf

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第三章商务谈判的准备阶段 (一) 知识目标 了解商务谈判准备阶段的基本内容; 掌握谈判信息收集的途径、方法; 掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及 商务谈判方案的制订。 (二) 技能目标 能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集 准备工 作; 根据商务谈判的内容组织人员、安排场地,科学 地拟定 目录 第一节 商务谈判的组织准备 第二节 谈判信息调查 第三节 商务谈判计划与目标的制定 第四节 商务谈判的场景布置 第一节 商务谈判的组织准备 一般来说,商务谈判是为了实现一定的谈判目标, 依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个 人力量,并形成一种崭新的力量,与个体的力量相 比有着本质的区别。它是组织的真题效应,并依附 于组织的存在。 一、谈判组织的构成原 则 如果谈判小组成员在两人以上,就涉及谈判小组成员的选拔 与配备问题,一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默 契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织 的构成原则有以下三点: 结构原则 结构原则 需要原则 构成原则 需要原则 知识互补、性 知识互补、性 格协调原则 格协调原则 1.结构原则 谈判小组人员层次的构成,将因谈判项目的难易、大小而定。 2.需要原则 谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为, 在复杂的环境中,管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以 及更好地发挥各类谈判人员的作用并及时处理谈判中的意外情 况,有时需要调整和更换谈判人员。 3.知识互补、性格协调原则 知识互补包括两方面:一是谈判人员具备专长知识,都 是处理不同问题的专家,在知识方面行程补充,形成整体 优势。谈判人员的性格也要相互协调,并将不同性格的人 的优势充分发挥出来,弥补各自的不足,发挥队伍的整体 优势。 二、谈判人员的选 择 谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方 面的素质,还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和 健康的身体素质。 在一般的商务谈判中,所需的知识大体可以概括为以下四个 方面:第一是有关技术方面的知识;第二是有关价格、支付、交货 条件等商务方面的知识;第三是有关合同条款涉及法律方面的 知识;第四是语言翻译方面的知识。 1.首席谈判代表 其相应的基本职能 在一般的商务谈判中, 监督谈判程序; 所需的知识大体可以概括为 以下四个方面:第一是有关技 掌握谈判进程; 术方面的知识;第二是有关 听取专业人员的建议 价格、支付、交货条件等商务 和说明; 方面的知识;第三是有关合同 条款涉及法律方面的知识; 协调谈判成员的意 第四是语言翻译方面的 见; 知识。 决定谈判过程中的重 要事项; 代表单位签约和向上

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