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个人外汇业务营销与管理 国际业务部 施信远 2011年10月 大纲 交流目标： 增进对个人外汇业务本身及其价值的了解，加强对个 人外汇业务发展思路、营销策略及管理要素的认识。 主要内容： 1.个人外汇业务概述 2.发展个人外汇业务的价值 3.我行个人外汇业务的发展思路、营销策略及管理要素 主要内容 1.个人外汇业务概述 2.发展个人外汇业务的价值 3.我行个人外汇业务的发展思路、营销策略及管理要素 个人外汇业务概述-主要业务类型 汇款、外币卡 • 出国留学、旅游 支付结算 • 汇款给亲属 • 销售或购买商品 客户对外汇 结售汇、外币兑换 服务的需求 储蓄、理财 • 希望用人民币兑换外币 货币转换 保值增值 • 希望将外币兑成人民币 • 有闲置待用资金 • 希望兑换成其他币种 个人外汇业务概述-主要业务类型 个人外汇业务 外汇来源 汇入汇款 购汇 旅行支票 外汇运用 外币储蓄 外币理财 外汇买卖 外币卡 外汇质押 B股投资 外汇流出 汇出汇款 结汇/兑换 外币携带证 旅行支票 个人外汇业务概述-同业概况 各家商业银行基本都有较为健全的产品条线并投入资源大力发展。 主要内容 1.个人外汇业务概述 2.发展个人外汇业务的价值 3.我行个人外汇业务的发展思路、营销策略及管理要素 发展个人外汇业务的价值-市场背景 我国金融市场发展的两个大趋势： • 利率市场化 “不做公司业务，今天没饭吃；不做零售业务，明天没饭吃” 中间业务日益重要 • 人民币国际化 人民币朝着可自由兑换的方向发展，也将大大促进跨境结算业务 发展个人外汇业务的价值-客观规律 银行业务经营的客观规律： • 以客户为中心 从经营产品向经营客户转变 • 少部分优质客户贡献大多数利润 “二八规则” 发展个人外汇业务的价值-自身特点 个人外汇业务自身特点： • 客户优质 有外汇业务需求的客户通常是优质客户，优质客户也有较大概率有外汇 业务需求 • 以中间业务为主、增长迅速 主要是兑换结算类业务，留学，旅游，小额贸易市场增长迅猛 “身边送孩子出国留学的情况比比皆是，愈来愈普遍” 发展个人外汇业务的价值-结论 个人外汇业务的价值： • 完善服务、维系客户 与人民币个人业务互相促进，满足客户特别是优质客户需求 • “小”业务，大价值 绝对收益占比虽小，但却对个人业务及银行整体的形象树立有大贡献 （直属支行是否能提供全面周到的服务关系到银行的整体形象） 主要内容 1.个人外汇业务概述 2.发展个人外汇业务的价值 3.我行个人外汇业务的发展思路、营销策略及管理要素 我行个人外汇业务的发展思路 两大思路： • 本外币一体化发展 以客户为中心，相辅相成，交叉营销 • 重点区域重点发展 外汇业务客户基数整体较小，业务分布不均衡，但在特定地域资源非常 集中。（直属支行通常处