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第6章 商务谈判的策略与技巧 教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理 论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。 1 1 教学要求： 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 在了解与掌握谈判策 略的相关理论的基础 谈判策略概 谈判策略的概念、构 上，根据实际谈判需 述 成要素、特征、类型 要制定相应的谈判策 略 谈判开局、价格、妥 能够掌握具体的谈判 具体谈判策 协与让步、僵局处 策略，并应用于具体 略 理、签约等策略与技 的谈判实践中 巧的内容与操作要点 2 2 本章主要内容 本章主要内容 6.1 谈判策略与技巧概述 6.2 谈判开局策略与技巧 6.3 价格谈判策略与技巧 6.4 妥协让步策略与技巧 6.5 僵局处理策略与技巧 6.6 交锋中的攻防技巧 6.7 签约策略与技巧 3 3 6.1 谈判策略与技巧概述 商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策略 选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。 6.1.1 商务谈判策略的含义 1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略 4 4 6.1.2 商务谈判策略构成要素 任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点 除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的 构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。