药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案_营销管理手册.pdf

《营销管理手册》 _康缘 2011 年全国市场营销执行管理方案 （公司版） 康缘营销中心 2010 －12－1 内部资料 请勿外传! 1 目 录 1、营销目标……………………………………….3 2 、战略策略……………………………………….4 3 、组织架构…………………………………….…9 4 、定编及岗位职责………………………………13 5、薪酬管理………………………………………41 6 、客户管理………………………………………51 7 、销售管理………………………………………55 8、办事处管理……………………………………58 9、费用预算………………………………………65 2 一、营销目标 目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800 万元。 目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区 工作重心的全面下移，由纯渠道运作（只走流通，并只 对一批商负责 ）转型为“渠道加OTC ”运作（部分产品 继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一 批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求 主动开发相应的医药终端连锁）。同时在有条件的省份开 展处方药临床运作和招商活动。 目标三：建立15 家一级 A 类经销商和 100 家二级 A 类分销商及 300 家终端药店的网络. 目标四：建立一支100 人左右的高素质营销队伍，为公司 07 年的 持续转型打好基础。 目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为 07 年 产品的系统升级作准备。 3 二、战略策略 重点产品、重点市场、重点支持、重点产出 对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产 品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。 1、产品组合与投入产出 合计：7800 万 对渠道的 产品 产出（万元） 占目标任务比例 运作 产品 规格 服务支持 角色 单任务 总任务 单比例 总比例 模式 35g*360 瓶 2200 28.2% 流通 一批、二批 客 剑 双 壮腰健肾 OTC 一批、二批 63g*360 瓶 400 5.1% 3200 41 ％ 终端