第二章 影响国际商务谈判的主要因素 .pdf

第二章 影响国际商务谈判的主要 因素 1 学习目标  （一）知识目标 1．了解影响国际商务谈判的主要环境因素； 2．了解影响国际商务谈判中的心理因素； 3．了解国际商务谈判中的思维因素。  （二）技能目标 1．在理解记忆基础上，初步具备分析影响国际 商务谈判的相关环境因素的能力； 2．在熟知的基础上，培养在谈判中控制自己的 心理波动、保持冷静的能力； 3．培养自己思维能力。 2 “我不知道……” 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅 里进行的，理赔员率先发表了意见： “先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价， 我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满 意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了： “抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接 受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道： “300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说： “好吧，400元。” “400?嗯……我不知道。” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而 邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。 3 第一节 影响国际商务谈判的因素 一、商务谈判环境因素  1、政治状况  2、宗教信仰  3、法律制度 4、商业做法  5、社会习俗 6、财政金融状况  7、该国基础设施与后勤供应系统 8、气候因素 4 1、政治状况 ①国家的经济体制 ②国家对企业的管理程度 ③对方对谈判项目是否有政治上的关注？如 果有，程度如何？哪些领导人对此比较关 注？这些领导人员各自的权力如何？ ④买卖双方政府之间的政治关系如何？ 5 1、政治状况 ⑤谈判对手当局政府的稳定性如何？在谈判项 目上马期间，政局是否会发生变动？总统大选 的日期是否在谈判期间？总统大选是否与所谈 项目有关？谈判国与邻国关系如何？是否处于 敌对状态？有无战争风险？ ⑥该国有没有将一些间谍手段运用于商务谈判 中的情况。例如：在客人房间安装窃听器，偷 听电话，暗录谈判内容，或者用男女关系来诬 陷某人等等。 6 案例 中东地区是世界石油的主要产地，该地 区的国际形势变化将会对世界市场上石油及 其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代 以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚 至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响 到了石油及其制品的价格。又比如，若某商 品的运输要通过交战地区，则很可能因为战 争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而 增加