银行营销团队管理.pdf

银行营销团队管理银行营销团队管理. 讲师：李庆远 1 一。营销团队管理的常见问题 1.营销团队常见的七个问题 1）。 每人潜意识中都有一个舒适区每人潜意识中都有一个舒适区 （（能力区能力区），），在在 此区的销售任务是较易完成的。 当收入到此限时，行动力会变弱 10% 上限（6000元） 潜意识让它 （因为内在 们又回到舒 不习惯，会 舒适区 适区来适区来 进行调整） 下限（3000元） 10%10% 当收入到此限时行动力会变强 具有强烈自信心的业务员，应不断提高自己的舒 适区范围。才能不断进步，争创佳绩。 2 2）缺乏沟通能力；3）缺乏专业经验 44））充分足够的专业能力充分足够的专业能力；； 55））过去曾经失败过的过去曾经失败过的经验经验：：过去过去≠≠未来未来；； 6）注意力的展控（“9对1错”实验）； 7）限制性的概念：借口： 信念信念 潜能潜能 “因为……所以…… 我总是……”。 结果 行为 2.营销团队现状营销团队现状的分析的分析‐‐‐怕被拒绝怕被拒绝 转换定义：转换对失败和被拒绝的 定义（两个40岁女人离婚的故事） 50%的业务员在拜访客户一次就放弃 了了，，但统计表明但统计表明80%80%以上的客户成交需以上的客户成交需55 次以上的拜访次以上的拜访，，所以客户连续说所以客户连续说55次次NONO才才 是真正的NO。 转换定义=转换恐惧 4 3. 唯有当我心里已经放弃时 才真正表示我被拒绝了。 ①①写下你认为被拒绝的定义写下你认为被拒绝的定义：：EXEX：：当客户用冷漠当客户用冷漠 的语气说的语气说 ““没兴趣没兴趣””时时 ②写下你认为转换定义的原因：EX： “他可能心 情不好／与wife吵架／……” ③给被拒绝下一个准确的定义：(必须是正面的) 唯有当我去拜访一个客户半途而废时； 唯有当我心里已经放弃时唯有当我心里已经放弃时。。 5 二二。团队领导的角色认知与职责团队领导的角色认知与职责 1.团队领导与销售团队领导与销售人员人员的的工作差别工作差别 销售人员:     只对销售负责, 团队领导: 具有人员培养和团队管理的责任. 销售上出现的难题的解决. 6 22、团队领导团队领导常见常见的的观念观念//管理误区管理误区 •• 11））经常焦头烂额经常焦头烂额，一年到头处于极度忙年到头处于极度忙 碌碌之中中！年终总结发现什年终总结发现什么也没做没做，什什 么目标也没有达到。 • 2 ）发现事情怎么也忙不完，每天都在做 业务，最后发现业绩并不咋的。 • 营销团队领导应该管什么？ 7 33、良好团队的五个特征