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西安海洋大厦项目营销策划案 WBSA 学员：王勇之 前言 销售推广是房地产项目开发后期的关键环节，其成效直接影响到投资项目的市场价值 实现。 通过我们对目前掌握的有关资讯分析，海洋大厦之所以形成如今销售状况的原因在于 （1）市场推广缺乏整体性、目标性、延续性；（2 ）销售实现过程控制不严密、不到位、不 连贯；（3 ）现有营销资源没能进行高效整合，错失良机。有鉴于此，经过与贵公司多次沟通 ， 我们现已形成海洋大厦整合推广思路供贵公司参考。在我们对海洋大厦销售现状的细致分 析，周边竞争楼盘的缜密调查，目标客户行为特征的准确把握基础上，并努力从最大限度缩 短销售周期和尽量实现项目市场价值优化的原则出发，制定出“开源节流、定向销售、整合 传播、过程致胜”的整体营销策略，期望籍此迅速完成海洋大厦的销售工作。 本案要旨： 1、 从市场实际出发完成海洋大厦的全方位定位； 2 、 从目标消费者行为特征出发制定销售策略； 3、 从资源整合的视角打造海洋大厦的独特诉求主张（即 USP ）； 4 、 紧紧围绕目标市场展开宣传、销售； 5、 通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标； 6、 凭借实效的整体营销策略实现广开客源、控制支出的理念。 第一部分：定位篇 一、 市场概况 （一）区域市场特征 从目前房地产市场的发展状况来看，北郊房地产市场总体供应量大而需求相对不足。 1 北郊的房地产开发主要集中于迎宾大道两旁，且在经济技术开发区附近表现的较为突出，然 而，由于西安人对道北的固有认识使得北郊的开发项目整体市场号召力不强，目标消费人群 以北郊的历史居民和西安以北的潜在消费人群为主。 从市场角度分析，北郊的项目销售主要依赖以下支撑：（1）国家级经济技术开发区的 整体带动作用；（2 ）北郊较低的土地成本影响产品售价较低；（3 ）数家根植于北郊的实力派 开发商长期不懈的建设推动；（4 ）沿迎宾大道的市政配套已近完善；（5 ）北郊开发商的大力 引导致使市民对北郊房地产项目需求升温。但是北郊房地产项目一直没有预想的热销场面出 现，究其原因多是因为开发商前期项目定位不准或投资回报期望值太高所致。 （二）区域竞争者分析 海洋大厦的竞争者主要有两类：一类是以纯商务定位的凯鑫国际商务大厦、中城国际 商务酒店、御道华城等楼盘；另一类是以中城大厦、雅荷中环大厦、方心大厦、华迪大厦等 为代表的商住楼。虽然这些竞争者销售状况多不理想，但是从项目素质分析其项目多优于海 洋大厦。深究其销售不畅的原因既有区域市场发育不成熟的因素，又有销售队伍执行力度不 强的原因。有鉴于此，在海洋大厦的整合推广过程中应当执行针对区域楼盘的竞争性定位策 略，通过市场细分紧紧锁定目标消费人群，借助专业队伍的销售执行确保销售的成功率。 （三）区域消费特征 由于西安人对“道北”素有治安环境差、基础设施落后、无文化氛围的固有认识，虽然 近年来北郊的整体开发已基本扭转了北郊的大环境，但是从西安整体消费市场特征来看安家 置业之地北郊仍然无比较优势。从目前北郊的商品房销售状况分析，区域消费体现为以下特 征： 1、北郊商品房的购买群主要集中在北郊的固有居民中； 2 、其它购买者多居住在更北的区域或其本身与北郊有千丝万缕的联系； 3、报纸等大众传媒对北郊的个人购买者无多大影响； 4 、北郊的购买者多豪爽，注重实效； 5、区域市场供应较充足，销售策略可比性强。 2 二、 综合素质分析 优势： 1、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显； 2 、现房销售，购买风险低； 3、全框架结构，可自由分割； 4 、综合型商住大厦设计，商务配套先进齐备。 劣势： 1、未抓住建设时机展开销售，造成一定的负面影响； 2 、原有项目定位销售针对性不