推销员理论知识.pptVIP

3 推销员理论 3.1 推销人员的素质 ——推销之前先推销自己最牛的推销人员.flv 3.1.1 个人素质 信心——来源于勇气健康的体魄 良好的性格——开朗、大方、宽容、随和 稳定的情绪——EQ 顽强的意志——[美]成功的客户至少拜访5.7次 3.1.2 职业操守与文化修养 强烈的事业心——兴趣是最好的老师 公平对待——不要以貌取人 诚信不诚信的代价《谎言堂》明星追求诚信不做死板老实人.flv 文化修养——商务人员的共同话题——格调高雅的话题。 如哲学、历史、地理、艺术、建筑、风土人情。——轻松愉快的话题。 如电影电视、体育比赛、流行时尚、烹饪小吃。——天气状况 3.1.3 知识结构 行业知识—— 企业知识—— 产品知识—— 市场知识—— 顾客知识—— 心理知识—— 法律知识—— 财会知识—— 3.1.4 能力构成 洞察力—— 分析判断能力 记忆能力——面对陌生人如何很快记住别人？好记性不如烂笔头！ 社交能力——礼节！ 应变能力——非你莫属 销售技巧 应变技巧.flv 创新能力——肮脏牛排店 3.1.5 会说推销高手.flv “良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒！” 销售人员说话的五条原则： 清楚表达自己的意思 以交谈的方式进行 真诚——表现诚意 热忱 避免“词语胡须” 皮肤黑——； 个子矮——； 腿有残疾——；孕妇——； 3.1.6 善于倾听 为什么人有两只耳朵而只有一张嘴？ 倾听原则：——不可分神，集中注意力，用心听；——适时发问，帮说话人理出头绪；——从谈话中，了解顾客的意见和要求。 倾听反应——轻轻点头；目光要注视说话顾客；表示赞同“哼哈”“我了解”“是那样”“很有趣”；重复话语表示肯定。 3.2 推销员的职责 销售产品 树立企业形象——个人形象；为人诚实；顾客满意。 为顾客提供服务——售前、售中、售后服务 建立稳定的业务关系和友善的人际关系 搜集市场信息 3.3 得体的礼节实拍美女摆地摊撒骄推销.flv 打招呼的礼节——主动、不同的称呼 约会的礼节——准时 使用名片的礼节——怎样递与接？ 握手——主动与被动？长短？力度？ 使用电话礼节 吸烟——尽量不吸，原因：健康、分散注意力、不吸烟者会产生厌恶情绪。 喝茶——不狂饮、不出声、不品评 ……金鹰礼仪规范操.flv 3.4 推销员方格理论 3.5 顾客方格理论 3.6 推销员方格与顾客方格的搭配关系 4 消费心理 消费者心理体系 4.1 消费者购买心理过程 4.1.1 认知过程 注意的规律 强度律—— 对比律—— 活动律—— 新奇律—— 需求律—— 兴趣律—— 态度律—— 松下一体化促销居然送飞机？！ 知觉规律 阈限律——刺激必须达到一定强度 适应律——单调刺激持续过久引起抑制 对比律—— 补偿律——一种感觉缺失，可由另一种感觉补偿 联觉—— 定势效应—— 错觉——点击这里进入“视觉错觉” 首因效应与近因效应—— 晕轮效应—— 定型效应—— 记忆的规律 时间律——艾宾浩斯曲线 容量律——西蒙Chunk理论 情绪律——正情绪促进记忆效果 序位律——前后摄抑制 思维方式 动作思维、形象思维和抽象思维 聚合式思维与发散式思维 纵向思维、横向思维与旁向思维 常规思维与创造思维 酝酿效应：长期思索的问题突然得以解决 想像及其应用 想像是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想像是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 如何激活消费者对产品美好的想像。 斯密丝化妆品广告语：纯到无香就是真 孔府家酒，叫人想家。 别引起消费者不美好的想像 XX食品不含防腐剂；不含致癌物质。 巨人脑黄金“让一亿人先聪明起来” 4.1.2 消费情感 情感类型 道德感、理智感与美感 案例：饥饿人群与过期面包 情感倾向 点击这里进入情商测试 忠诚型 好感型 中立型 否定型 反感型 情绪变化对消费者的影响 4.1.3 消费意志——消费决策选择圈 恩格尔决策类型 复杂决策——借助广泛信息 产品价较高；有风险；复杂；专业化；关系个人形象 习惯决策——借助知识和经验 产品价格低；品牌差异小；有消费经验；品牌忠诚。 有限决策——知识经验为基础，适当信息收集 未形成品牌忠诚；产品差别不大；求新、求变动机。 戴维斯家庭消费决策角色分工模型 4.1.4 消费行为 消费者行为结构 who, where, what, when, why, how 消费者行为角色结构 使用者 影响者 倡议者 决策者 采购者 案例分析：推销员为何会失败 消费者行为类型 按性格分：习惯型、理智型、经济型、冲动型、不定型 按情感分：诚实型、温顺型、健谈型、反感型、傲慢型 按速度分：快速型、缓慢型、综合型 按确定程度分：全确定型、半确定型、不确定型 4.