微软营销来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 (美)道格·代顿著秦鹏等译.pdfVIP

第 1 页 第一篇 时间、 目标与计划 你将从本篇 中学会如何运用我在微 软公司 提出的 “客户 中心化”技巧，以帮助你成为一名 更 出色 的推销员。 你还将 了解到如何与客户进行更有 效 的交 流，如何运用 目标和关键性成果来管理 自己的商 业推销区，如何通过精心计划 ，以及优先考虑营 销活动来驾驭 自己的时间。 第 2 页 第 3 页 第一章　　我们 的首要 目标：市场主导权 “在我看来 ，手段完善 、 目标模糊似乎成 了这 个时代 的特征 。” 阿尔伯特 爱因斯坦 要想在软件行业 中掌握市场的主导权，并且获得成功 的收益，那么关键之处还在于建立技术标准 创造“特许 经销权 ”。在今天的计算机软件市场上 ，微软公司的视窗 操作系统就是最佳的、最有利可图的选择。 当微软公司 年首次推出 时，我们就 已 经意识到：如果想确保这种操作系统取得独立生存发展的 地位 ，那就必须让差不多每一家 都来采用我们 的技 术 。同时，我们还意识到必须获得大多数独立软件开发商 ）的莫大支持，以便达到我们所需要的发展势头，从 而推动视窗标准的升级换代 。 这就是微软公司之所 以采取分两路 出击 的钳形战略 ）来推销 的原 因。任何一家 ，一 旦在其 （个人 电脑 ）机上安装 了 软件 ，就会对 别的同行产生更加强烈的吸引力，以促使他们 向我们的操 第 4 页 作系统发放许可证 。同样， 也可 以在其应用领域有效地 提高竞争力。 在开发和保持 机操作系统标准方面 ，微软是不是 最好的公司？这当然是有争议的，但无论如何，正是 由于 技术实现 了操作系统结构 的标准化 ，以 机为 基础 的计算机技术才得 以更加迅猛地发展。 假如微软公司没有 向 和 做好推销 的工作 ，那么整个 机行业就将 以截然不 同的方式演变 。 机硬件制造商将不得不采用形形色色的操作系统；软件 公司将不得不开发和扶持五花八 门的产 品版本，转销商也 将不得不为 同样 的软件应用提供各式各样的疑难解答 。和 现在相 比， 机的售价将更为昂贵，在使用和技术支持方 面也将更加困难 。 为了让我们的操作系统取得独立生存发展的地位 ，我 们制订 了“绝对 的市场主导权 ”目标 ，这个 目标之所 以是合 理的、至关重要的，原因就在于此。 本章将介绍我们是如何运用 目标管理 （ ）技 巧 来 帮助实现营销 目标 的。 目 标 管 理 在微软时，我的上司吉姆 哈里斯就坚定地相信 目标 管理 。此 前 ，他 曾在英特 尔公 司负责 战略规划 。他认 为 ，管 理一个组织最有效的方法，就是建立某种报告机制，而其根