推销起步行销服务品牌建设不销而销四阶段上.pdf

叶云燕老师 MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席 中国平安人寿厦门公司资深营业部经理 阳光明欣理财中心创办人 RFC国际理财规划师，厦门晚报授予“十大金牌理财师” CIAM国际特许寿险营业部经理（业内称为寿险博士） 南区杰出导师协会会长、四所平安明欣希望小学名誉校长 厦门市霞浦商会常务副会长、厦门市宁德商会副会长 中国平安人寿第一个破记录全国高峰会会长 中国平安人寿总业绩第一100钻钻石会员 2012年度美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 2013年度感动中国—最美保险人”、2014年海西最具价值风云人物 个人荣誉：中国保险之星 2009年度中国平安人寿全国第一名，连续七年南区第一，十二年厦门第一 2005年开始每年都在全国前三名，09年之后年年标保过千万 MDRT美国百万圆桌会议终身会员，10年MDRT，4年COT，6年TOT 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主、中国保险精英圆桌大会终身会员 连续十年获得国际IQA品质认证、福建希望工程二十年杰出公益人物奖 保险行业协会授予“卓越贡献奖”、中国平安人寿南区钻石俱乐部会长 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进个人” 中国平安人寿厦门分公司连续6年冠军团队领军人 中国平安人寿授予“五星杰出导师奖” 厦门保监会授予“首席十佳寿险营销员” 厦门总慈善工会授予“慈善热心人士” 中国保险家传媒《保客》杂志形象代言人 我 的 未 来 由 我 做 主 课 程 大 纲 • 1、推销起步阶段 • 2、行销服务阶段 • 3、品牌建设阶段 • 4、不销而销阶段 推 销 起 步 阶 段 • 这个阶段，付出最多的就是精力。 行销无捷径，访量定“钱”坤。 要想获得相应的收入，唯有大量的拜 访。如果具有疯狂拜访的精神，就会 积累大量的客户。因为在寿险行销领 域，拥有大量的客户才能迈向成功。 • 燕子＝我是1997年1月30日入司 • 3月份成交件数是58件 （1个月） • 每天背着16斤的展业包 • 开完早会后，马上出去，一直拜访到半夜 • 天天十几访，没有客户，只能大量地陌生拜访。 这样的日子至少坚持了两三年！ • 这期间我积累了大量的客户 • 疯狂拜访非常值得！带来了丰厚的收入。任何人 只要勤奋开拓拜访两三年，舍得投入，足以奠定 他在行业一辈子事业基础。 销 售 三 部 曲 第一步 有没有地方去？(整理名单) 第二步 去了没？(约访能力) 第三步 说的好不好？(面谈能力) 成功方法 获得承诺 　 每次都能让客户产 生 【想看建议书】的欲求。 【承诺】指的是： 签投保书、保费预算、体检、 约定好下次见面时间…… 推 销 阶 段 案 例 苏总的故事 行 销 服 务 阶 段 在行销阶段，要很会关注客户的感受！ 更要看重对客户的服务，明白寿险是真正 的“责任与关爱”的体现。 这一境界的突破，意味着我们已经真正踏 进了寿险行销的大门。体现关爱与责任， 不仅仅是真正理解保险本身的意义，还要 身体力行地做到 让客户感受到关爱与责任。 金牌客户服务的原则 服 务 标 准 系 统 服务层次 • 1、基本服务 • 2、标准服务 • 3、满意服务 • 4、超值服务 • 5、难忘服务 基本服务  需求分析，提供客户适合的产品  客户服务报及资讯传递  协助核保体检  保单生效通知和提醒重要事项  感谢投保函，为保单做外套