经营管理案例 吉福林主编.pdfVIP

第 1 页 第一例　　　　柯维特的衰落 吉纳 法考夫的经历 ，为人们提供 了英 国人奋斗成功的 典型案例 。他 的零售生涯是在他父亲 的皮箱店里开始 的，他 富于幻想 ，一发现机会便渴望抓住 。他不 同意他父亲按单位 利润最大化 的价格 出售商 品的传统经营哲学 ，而坚信单位商 品利润少些会导致销售扩大从而获得更多的利润 ，即主张通 过薄利多销来提高利润收入 。于是 ，他开始走 自己的路 ，在 曼哈顿背街 的一幢大楼 的第二层开 了一个皮箱铺 ，并取名为 柯维特 。 柯维特 的基本商品是皮箱 ，为 了便于顾客购 买 ，它 以接 近成本 的价格 出售 。不久 ，它又扩大经营范围，开始销售铅 笔和照相器材等 。成百上千的人们排长队，前来购买便宜货 。 法考夫 明白，这样下去每年可销 万美元 ，也能赚到不少 钱 。 年底 ，他把铺子挪到一楼 ，并在违斯特切斯特开 了 一家分号 。 年销售额直线上升 ，达到 万美元 。 吉纳 法考夫是个性格文静的人，他不愿意使 自己引人 注 目，在股东会议上他总愿静默而坐 。他喜欢穿便衣 ，看不 惯一本正经 对官场气派和其他繁文缛礼嗤之 以鼻。但他对 朋友却真诚相见 。 年代初期，经营这家公司的是一群 多 岁的年青人 。法考夫在一座光线暗淡的旧楼 的角落摆一张破 旧失修 的桌子 ，主持整个经营的管理工作 。公司令人难 以置 第 2 页 信地发展了起来， 年 内销售额从 万美元 ，上升 到 亿美元 ，从而成为美国零售业历史上发展最快的公司之一 。 年代初期，公司平均每 个星期就新开一家大商店 。 从 年代至 年代初期，柯维特领导了一场遍及全 国 的折扣革命 ，它出售 的商品比百货商店 的价格低 ，美 国 消费者对此备加赞赏。柯维特的销售额和利润遥遥领先，但 法考夫的经营思想却如此简单：如果你的销售量可观，即使 毛利低，也能赚钱 。柯维特的铺面和其他固定资产都很简单， 就连屋里安装的管道也用来悬挂服装 。起初，他们并不提供 什么赊销和送货之类的服务。为了减少薪水开支 ，只好取顾 客 自助售货的方式 。与降低成本同样重要 的是，他们设法减 少商品库存 ，以最大限度地提高经济效益。 在 年的四年间，柯维特的营业面积和销售额 翻了两番，然而，麻烦逐渐出现了。当柯维特拥有了 家商 店的时候，法考夫凭着脚下功夫还能亲临现场指导，随着分 店的不断增加，他越来越感到力不从心了，而公司没有采取 任何措施来减少法考夫及其总部经理人员这种面对面 的督 导。要把现有的业务开展下去，本来就有干不完 的工作 ，解 决不完的问题，更不要说 同时还要增加许多新业务了。采购 人员既要对原有商店的订单负责，同时还不得不想方设法考 虑新增商店的货源问题 。当然，这样干也有一个优点 快 。 当某商店经理或缺乏经验 的职员因不称职被解雇时，处、部 经理人员能很快地取代商店经理进入工作状态 。但公司既无 充足的时间培养高级领导人员，也没有时间仔细挑选最称职 的管理者担任领导。 随着新开商店的不断增多，营业面积、营业额和管理人 第 3 页 员方面 的问题及其他多种 因素也成倍地增加 。这些注定了 年代 中期柯维特必