销售谈判训练教材.pptVIP

........................................................ 能力目标 ........................................................ （三）基本技能点 1.抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的 僵局谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正 确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种 把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的 办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这 样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被 动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的 前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不 是攻克不了的堡垒了。 ........................................................ （三）基本技能点 2. 避重就轻，转移视线 有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方 僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避 开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互 不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在 一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等 条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满 意，就可能鉴定双方解决问题的信心。 如果一方特别满意，很可能对价格条款作出 适当的让步。 ............