销售执行力培训——销售技巧.pdf

销售执行力培训 销售技巧 铺货率 生动化 2005年10月— 11月 HR—销售培训 一个人24年零4个月的时间在床上睡觉；7 年时间忙于工作；近5年的时光从碗边流过， 全部用于吃喝；5.5年的时间坐在电视机前自 我娱乐；6个月在马路红灯前或交通堵塞中度 过；9个月时间在洗衣服做饭；真正用于信仰 的时间很少，以英国人为例，78年中只有14 天在教堂祷告。 铺货率如何执行 1 铺货率的标准 2 提高铺货率的五大障碍 课程纲要 生动化如何执行 1 零售执行的关键和标准 2 展示柜的执行障碍及处理 3 市场陈列的执行 铺货率如何执行 铺货率的标准是什么 人有我有是根本 人无我有你很棒！ 铺货率如何执行 提高铺货率的五大障碍 第一类：因为我司产品价格高于竞争对手产品而不愿进货 第二类：不愿全系列或全品牌进货 第三类：不愿经营新品牌及新规格 第四类：认为小店供应价高于批发市场发货价不合理 第五类：因为天气原因而不愿进货(如气温低；天下雨等) 欲擒故纵 迂回战术 第一类：因为我司产品价格高于竞争对手产品而不愿进货 问题一：你们这个牌子比别的牌子的进价要贵好几块钱，为什么我还要进它 呢？我卖其他产品会赚更多的钱。 处理： 1：老板你也知道，可口可乐公司的产品具有世界第一的品牌，拥有一百多 年的历史，每年在世界是销量最高的饮料产品。为什么能够达到这样世界第 一的地位呢？当然离不开每一位销售可口可乐产品的老板的支持了，那为什 么他们都那么支持呢？当然是因为他们都赚钱才可能支持这个产品喽，你想 是不是这样。如果一个产品你不赚钱的，你下次还会卖吗？很简单的道理， 我想你一定很清楚的。 2：老板，我来帮你算一个帐，我们比较一下可口可乐产品与XX产品。我承 认，XX产品是比我们的产品卖的便宜，但是哪家的产品卖的快，你是最清楚 的，所有饮料里面可以说可口可乐的产品是走货最快的。当我们的产品两箱 都卖出去了，你投资的一块钱都已经赚到两块钱了，他们的产品还没有卖 呢，赚到手的钱才能算是你的钱啊，你又可以用这两块钱再进货再赚钱了， 进他们产品的钱还积压在那里呢。哪个更划算，老板比一比就知道了。 第二类：不愿全系列或全品牌进货 问题一：这个牌子不是这类产品中最好的，或没有别的牌子的卖的好，为什么我 还要进它呢？ 处理： 不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌 或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长，您应该确信这一点：可口可乐所 推出的每一种品牌或规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同 时这种品牌或规格也有着可口可乐强大广告的支持。 问题二：没有顾客提出需要购买这种品牌。 处理： 老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店已经在购买这种品牌， 您应该知道，冲动型购买强烈的影响着您的顾客的决定。如果消费者在电视上已 经看到这种品牌的电视广告，同时他们在你的商店里也发现了这种品牌，那么他 们大都会产生购买的欲望，所以请您给消费者一个机会，让他们可以在你的店里 购买这一品牌。 问题三：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。 处理： 老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题， 您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经 检查过您的货架，我可以帮助你将这块货架重新整理一下，完全可以放得下这 种产品，所以请您先进XX箱。 问题四：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。 处理： 您上次进这种产品的时候，他的销售量正处于缓慢增长的情况，现在经过这一 段时间的市场发展，已经处在较为