营销新策略（一） 中卫.pdf

营销新策略 一 中卫编著 目录 营销策略及理念1 营销理念 1 企业内 外环境对营销决策的影响6 营销决策因素11 营销决策模型16 营销决策案例透视23 营销策略的核心产品策略27 产品新概念27 产品价值分析与产品评估33 产品决策 36 产品开发 45 产品生命周期51 产品策略案例透视61 市场营销策划策略 63 市场及市场需求63 市场特点与市场行为69 市场细分 76 选择目标市场83 市场定位 89 市场决策案例透视98 价格策略左右营销的成败101 影响定价的因素102 产品定价目标106 产品定价技巧 112 产品定价策略 116 产品价格调整策略121 产品定价策略案例透视126 销售渠道128 分销渠道 128 渠道组织 132 渠道成员的行为134 渠道设计 136 渠道管理 143 实物分销 148 渠道策略案例透视152 1 营销新策略 一 营销策略及理念 营销是企业生产经营的关键 现代企业能否在市场 经济大潮中生存 发展 要看其是否能以不断创新的营 销观念为导向 适应市场 作出正确的营销决策 营销理念 一 营销 在经济社会中 要满足人们的多种不同需要 需要 有丰富的商品和服务 现代社会需要把那些满足所有人 不同需求的制造商和中间商的力量组织起来 营销就应 运而生 然而 普通的公众 甚至许多经理 对营销知识不 甚了解 错误地把营销看成是一种力量 认为是一种广 告和推销的泛滥 是促使不情愿的购买者购买他们不需 要的商品 对于企业来说 许多经理认为营销是一个职能部门 营销就是为了赢利而去推销 推销当然是营销工作的一 部分 然而 营销的意义和作用远远超过一个公司 推 销 部门的工作 1.营销是生产力 营销是一种有序地和深思熟虑地研究市场及策划的 过程 是创造社会财富的生产力 认为 营销是生产力 主要基于这么一个事实 2 营销新策略 一 营销人员是具有劳动技能的劳动者 营销者用各种手段和工具创造顾客满意 营销者的劳动对象是把产品转化为商品从而成为 社会财富 2.营销定义 营销是联结社会需要与企业功能的一个纽带 许多 学者们从不同的角度解释营销 营销业内普遍认同并接 受的是美国市场学权威菲利普 科特勒(PhilipKotler) 博士在 营销管理 (第10版)中作的如下定义 营销是个人和集体通过创造 提供出售 并自由地 同别人交换产品和价值 以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程 从以上的定义可以看出 它强调5个方面的内容 (1)营销是一种创造性行为 有些营销者把响应营销与创造营销区别开来 响应 营销是寻找已存在的需要并满足它 创造营销是发现和 解决顾客并没有提出要求但他们会热情响应的问题 创 造营销是营销的核心内容 (2)营销是一种自愿的交换行为 英国古典哲学家 西方市场经济学的奠基人之一亚 当 斯密曾说过 世界上从来也没有看见狗在交换骨头 只有人才具有交换的本领 交换是出自人的需要而产生 的自觉的行为 交换是建立在平等基础上的等价交换 买卖双方自由交换使各方通过提供某种东西并取得回 报 交换是构成营销活动的基础 (3)营销是一种满足人们需要的行为 人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点 在这 里人们的各种需要指的是他们没有得到满足的