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咨询过程准备咨询过程准备 咨询过程准备咨询过程准备 准备阶段是任何咨询过程与咨询任务的起动阶段。在此阶段，咨询师和客户集合到 一起，以便尽可能加深彼此间的了解，讨论并确认聘请咨询师的理由。在此基础上，双 方还要协商一致咨询的范围以及将要采用的 方法。通过这些初步的接触、讨论、考察 和筹划，其成果然后反映在咨询合同上，合同的签字可被视为起动阶段的结束。 准备阶段是一个磨合的过程。客户要确信是选了合适的咨询师，而咨询师需要确认 自己是合适的人选，或者自己的公司正是他们所需要的咨询机构可以承担这家特定客户 的课题。这种磨合过程可能在技术上是有难度的，但是更难的却是心理方面的问题。确 实是客户聘请了咨询师，或者同意考虑咨询师的提议，而这样做的时候客户肯定有自己 的目标。也许他对咨询师充满了希望，认为他是解决危机的最后一着。然而，客户单位 对咨询师又是陌生的。因此客户对咨询师持不肯定，怀疑和观望的态度。咨询师也许以 前遇到过类似的情形。他知道，以往与其他客户成功的合作并不保证再一次的成功。此 外，客户在选定一位承担任务之前，往往同时和几个咨询师进行接触。因此，咨询准备 阶段的接触和活动的目的远不止于要确定条款并签署合同。经验告诉我们，任务成功的 基础在于在一开始的阶段建立起相互的信任和理解，完全一致同意游戏规则，并以共 同的乐观情绪和能够成功的信心展开咨询任务。 这里所描述的初步接触活动均指新客户的新任务。如果咨询师是从老客户单位承接 重复的工作，准备阶段则可简化。即使是这种情况，也不要忘记从老客户承接新任务， 意味着要建立起新的关系。 初步接触初步接触 初步接触初步接触 咨询师主动接触 在客户没有提出咨询要求时，与潜在的客户接触，是咨询服务开拓市场的方法之一。 一次贸然的造访有可能引起客户的兴趣，他可能会记住咨询师的名字，以便以后联系。 当然通过这种贸然的接触马上就得到任务的可能性是很小的。 1 如果咨询师在接触客户之前，就掌握足够的相关信息，并表示他了解客户急需解决和关 注的问题，还能提供相应的意见，那么这种初步接触吸引任务的可能性是很大的。另一 种情况，如果咨询师是被以前服务过的老客户介绍给新客户，也能产生同样的结果。 还有一种特殊的情形，公务权威机构或其他组织公开宣布他们要开展的咨询项目， 请咨询师们表示他们的兴趣，或提交建议书。在这种情况下，几乎可以肯定不会只由一 个咨询师提供服务。 客户主动接触 在大多数情况下，往往是客户主动接触咨询师。这意味着客户遇到了经营和管理方 面的问题，需要某些对他所在单位的客观咨询，所以求助于管理咨询师。除此之外，客 户选择某一特定的咨询师，必定有其原因： ·客户听说过某咨询师的专业声誉； ·一个生意上的朋友对某咨询师的服务非常满意，并向客户推荐 （经常发生）； ·客户在注册名单或指南上寻到了该咨询师 （不经常发生）； ·咨询师的出版物及在管理会议上的发言给用户留下深刻的印象； ·客户有时会记起来以前接触过的咨询师； ·客户往往会再找那些曾经提供满意服务的咨询师（众所周知，回头客是非常重要的）。 在任何情况下，咨询师一定要了解客户为什么选择自己。这一点是很容易办到的。 初次会见 咨询师在初次会见客户时的行为和表现的重要性，不能过分强调。在会晤客户磋商 特定任务时，咨询师在推销他 （她）的服务，当然这时并不能肯定是否能拿下这个合同。 因此，初次会见可以认为是一个赢得客户信任，给客户留下良好印象的短暂机会。 咨询师希望会见到决策性的人物，他不仅对委托任务有技术方面的兴趣，而且也能 够对初步诊断调查进行授权，他还会保证此项委托所需要的资源。如果一个重要机构的 2 高级执行人 （总经理、高级行政官员）同意会见咨询师，咨询公司方面应派出样高级别 的代表。 如果咨询机构派遣一组咨询师 （合伙者或者其他高级成员）进行任务谈判，而让另 一组人员 （包括高级的和年轻的职员）履行合同，那么第一次会见客户时的问题，就是 谁来出席会议。有些客户了