销售的有效性咨询.pdf

“销售的有效性”咨询 “销售的有效性”咨询 1 1 销售有效性： 销售有效性： 什么是无效／低效的销售？ 什么是无效／低效的销售？ 战略选择错误 战略选择错误 执行不力 执行不力 人员过剩／缺乏 人员过剩／缺乏 促销成本过高 促销成本过高 业务流程烦琐 业务流程烦琐 员工没有激情 员工没有激情 资源浪费 资源浪费 ．．．．．． ．．．．．． 2 2 销售团队的内耗 销售团队的内耗 金牌销售员的诞生 金牌销售员的诞生 ＠背景和经验 ＠背景和经验 ＠勤奋 ＠勤奋 ＠机遇 ＠机遇 20/80原则 20/80原则 没有80的大量基础工作，20的成就也不可 没有80的大量基础工作，20的成就也不可 能出现； 能出现； 20是从100中涌现出来的． 20是从100中涌现出来的． 3 3 缺少激情 缺少激情 为什么会缺少激情？ 为什么会缺少激情？ 长时间简单重复劳动 长时间简单重复劳动 平均主义 平均主义 性格 性格 环境 环境 4 4 销售流程？ 销售流程？ 出差的审批 出差的审批 合同，发货和收款 合同，发货和收款 交际费用的控制 交际费用的控制 先做广告，还是先做产品？ 先做广告，还是先做产品？ 区域经理的授权 区域经理的授权 客户意见在销售过程中的反馈 客户意见在销售过程中的反馈 5 5 销售战略？ 销售战略？ 市场细分 市场细分 目标市场 目标市场 产品定位 产品定位 竞争对手分析 竞争对手分析 进入市场的方法 进入市场的方法 高价进入，快速撇脂 高价进入，快速撇脂 低价入市，抢占份额 低价入市，抢占份额 6 6 如何评估销售有效性？ 如何评估销售有效性？ 三个方面，九个维度 三个方面，九个维度