期缴理念与销售技巧(客户经理版).pptVIP

元坝区支公司 要想做期缴，观念很重要—— 题惠崇《春江晚景》 苏 轼 竹外桃花三两枝, 春江水暖鸭先知。 蒌蒿满地芦芽短, 正是河豚欲上时。 为什么说做期缴是先知先觉？ 投资环境 保险本质 发展阶段 销售能力 加强风险管控和结构调整 新浪财经??保险??正文 保监会：加强寿险业风险管控和结构调整 ??2008年08月22日?11:33??中国保险报 　　 本报讯【记者 刘景鹏】8月19日、20日，中国保监会分别召开了由各保监局和各寿险、健康保险公司负责人、参加的寿险工作会议。保监会主席助理陈文辉出席会议并作重要讲话。他分析了当前寿险业发展的形势和潜在的风险，要求各地区、各公司高度重视业务增长大起大落风险，抓住当前的有利时机，集中力量进行业务结构调整，大力发展长期性、保障性业务，加强风险管控，促进寿险业的长期健康可持续发展。 规模过大的主要风险 1、行业大起大落的风险； 2、偿付能力下降、误导、现金流的风险； 3、投资性业务发展过快、偏离保险正确方向的风险。 期缴认识上的几大误区 做期缴影响规模？ 做期缴不能上量？ 做期缴第二年收费很麻烦？ 期缴不容易说清楚？ 客户更容易接受趸缴？ 做期缴其实也很容易 观念导入是前提： （初中、高中、大学）教育金、出国留学金、创业金、婚嫁金、养老金 话术引导最重要： 锦上添花与雪中送炭！ 期缴销售小技巧 期缴---趸缴---期缴 保费依次下降 关注活期账户 活用保险基础知识: 犹豫期、宽限期、中止期、强制储蓄 财产转移 期缴销售的模式创新 高柜低柜相结合 小型产说会 专题产说会 网点之外，八小时之外 如果每天我只对10个面善的客户推荐红福宝，就一定有3个有兴趣了解,1个会购买， 一天1万,一月就销售30万,我的收入就可以提升! 单量不嫌少，聚少才成多 每天卖一单，开口有收获 处理异议公式（ＣＡＥＦ） Ｃ确认(澄清事实,避免牵连): 　　你的问题是…..,对吗? Ａ认可(帮助客户建立同理心): 　　您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了这个问题之外,您是 否还有其他担心呢? Ｅ转换:(针对客户问题予以说明): 　　其实这个问题是这样的………,对于我的解释,您清楚了吗? Ｆ促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进): 　　那您的身份证可以给我,我帮您填下…… 话术是什么 话术怎么来 销售话术的定义 简单说来，就是「运用有组织的 说服术有效达成销售目的话语」。 销售人员或服务人员根据销售或 者服务过程中遇到的各种情况或各类 情景，总结提炼的一些应对套路或应 对用语。 销售话术的一般原理及方法 产品功能针对性地放大 转移注意力 转移话题 避重就轻 避实就虚 销售话术的要点 简洁明了 吸引力 可信度 煽动性 销售话术的作用 话术是沟通的重要手段 推销的重要工作是沟通，许多营销人员在与客户的沟通过程当中或多或少都会发生一些沟通不良效应，在沟通的过程中如能正确或恰到好处的运用一些话术，会给沟通带来事半功倍的效果。 销售话术的作用 话术可以使表达更加具体形象 我们推销的产品是一种无形的暂时感受不到的需求，这就需要我们将这些无形变有形，现在提前感知未来的结果。 话术是什么 话术怎么来 销售话术的收集途径 公司下发 同业借鉴 团队研讨、丰富总结 向柜面人员学习 销售话术收集的方法 第一种方法理论指导实践：可根据学习过的专业化销售流程来搜集我们平时经常遇见的问题，并整理出相应的应对话术。 销售话术收集的方法 第三种方法根据产品特点整理销售话术：此方法主要针对产品销售，可以根据产品的卖点整理出形象易于理解的相关话术。 “鸿盈”借鉴话术 对渠道 1、保险是支持新农村建设，关注民生，构建和谐的重要工具，也是居民不可或缺的理财渠道。我司自建司以来一直以感恩社会、服务大众为己任，结合我国保险市场的需求，不断探索与创新。2010年中国人寿保险公司隆重推出缴费灵活、保障高、现金价值高、收益高、流动性好、资金安全等多重优势的金牌银保理财产品：国寿鸿盈两全保险（分红型） “鸿盈”借鉴话术 对渠道 2、以城市资金流动性强的客户群为出发点，在中国人寿保险公司成立60周年后，为回馈客户，满足城市所有客户群的理财需要，弥补可选择性分红型理财产品的空白，隆重推出“经典版”理财产品“国寿鸿盈”这款产品适合大众，无论你钱多钱少，都能轻松理财。 “鸿盈”借鉴话术 3、手续费更高、效益更好 4、保值增值、保障、分红“三合一” 5、投保年龄宽泛，客户群更广 6、为客户提供多元服务，留存客户，