营销理论4P及其应用1.pdf

1、营销理论快速扫描 2、解读4P营销理论 3、4P理论的实际应用 第一：营销理论快速扫描 1、4P理论 2、4C理论 3、4R理论 4、整合营销传播 5、数据库营销 6、定位理论 主要是从供方出发来研究市场 的需求及变化，如何在竞争在取 胜。 4P 理论重视产品导向而非消费 者导向，以满足市场需求为目 标。 四个基本要素：即消费者(Consumer)、成 本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在 第一位，其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利 性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策 略，最后还应以消费者为中心实施有效的营 销沟通。 4R 理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠 诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联 (Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution)。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建 立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需 求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制 以对市场变化快速作出反应； 将所有与产品或服务有关的讯息来源加以 管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整 合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费 忠诚度。 数据库营销首先是要有一个顾客数据 库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确 认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们 的需要，然后用更有效的方式把产品和服务 信息传达给他们。 就是令你的企业和产品与众不同，形成核 心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品 牌。 第二：解读4P营销理论 产品(Product)、价格(Price)、 渠道(Place)、 促销(Promotion)。 4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营 销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基 本框架，促进了市场营销理论的发与普及。 1、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品 2、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、 产品线、产品类型品牌、产品品目 3、产品组合：广度、长度、粘度 4、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期 1、产品属性：产品质量、产品特色、产品款式 2、品牌决策： 3、商标： 4、包装和标签： 5、售后服务： 1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段 2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存 1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略： 1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售 2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等 1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果； 1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉； 公司始终严把产品质量关； 2 、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋 3 、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品 1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优 势，反而带来断货等服务质量低下的现象； 2 、公司明确“乳猪浓缩料、高档浓缩料、乳