专业化寿险销售循环辅导.pdf

专业化寿险销售循环辅导 一、阐述二个概念 1、何谓专业化寿险销售流程 1、服务 2、计划与活动 3、主顾开拓 泰康人寿长沙分公司： 8、售后服务 没有服务就没有一切！ 4、接触前准备 7、促成 6、说明 5、接触 一、阐述二个概念 2、何谓辅导 辅导就是辅助与指导。主管耐心地传授、热情 地帮助、有效地指导新人进步、成长不可缺少的环节。 其目的是提高生产力、提升士气、提高留存率。 FYP=人力 X 人均保费 因此，不光要自已会，要让我的属下也会！ 二、合格的业务员应具备哪些能力？ 1、有效推销的能力 2、时间管理的能力 3、自我管理的能力 三、主管的职责是什么？ 1、计划的拟定与执行 2、增员与选择 3、辅导与训练 4、会报管理 5、活动管理 6、激励部属 7、日常行政事务 8、市场展业 推销与组织发展！ 组织发展需要做 增员（R）：用什么方法？找什么人？到哪里找？ 选择（S ）：我了解他吗？他了解我吗？ 培训（T ）：让他有能力去做 激励：让他有意愿去做 管理：让他有习惯去做 四、如何进行有效地辅导 1、准备：主管在辅导前要做什么准备 2、说明：主管在辅导前如何激发学员的学习兴趣和要求 3、示范：主管如何做标准动作示范，让学员更有效地学习 4、观察：主管如何给学员回馈帮助学员改进 5、督导：主管如何让学员不断运用所学的知识和方法以 达到最佳培训效果 五、辅导的方法有哪些？ 早、夕会 一对一室内辅导 陪同展业 个案分析 角色扮演 经营日志填写分析 销售活动拜访记录表 计划100 业务代表周记录 六、如何进行追踪评估？ 经营日志（V ）拜访量 建议书（P） 促成件（C ） 做追踪评估可以发现问题，进而 再回到诊断的阶段，反复循环！ 七、架构说明 辅导计划的构成： 1、辅导目标 2、事前准备 3、辅导活动 4、辅导重点 5、检查点 八、主体 七大检查点 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务 计划与活动 一、辅导目标 1、订立新人个人理想年收入目标。 2、建立新人个人活动计划，确立新人有效拜访量在 每日六访以上，达成其活动目标。 3、依个人年收入目标订立拜访量。 4、落实新人在基础培训后填写“计划--100”准主顾名单。 5、依据“计划— 100”排定优先拜访顺序。 6、由“计划--100”来填写“经营日志” 。 7、由计划指导工作，使新人养成良好的工作习惯。 二、事前准备 1、主管本身先试着填写“活动目标表” 以便辅导 新人填写。 2、事先参阅“计划--100” 以便辅导新人填写。 3、订定主管个人活动目标的参考值，以供新人 参考。 4、主管确定填写“经营日志” 以身作则，以便指导 新人填写。 三、辅导活动 （一）辅导新人订定理想的收入目标 1、设定比新人原职稍高的收入目标。 2、以本身薪资或透过同级优秀业务员适时 激励引导。 3、依当地市场实际作业状况检视调整。 （二）活动目标表之填写 四、辅导重点 （一）新人预期年收入目标 未进入寿险业前之年收入：