冷饮渠道促销及激励手段.pdf

冷饮渠道促销及激励手段冷饮渠道促销及激励手段 （实战篇（实战篇 ）） 冷饮渠道促销及激励手段冷饮渠道促销及激励手段 （（实战篇实战篇 ）） 笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面， 厂家在渠道上更是短兵相接、峰烟四起。决胜终端，冷饮界开始了新一轮的洗牌，全国型的 大厂靠实力，整合资源优势，开始疯狂的攻城略地，区域型小厂靠区域优势，力守家门。 2004 年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。 市场在变、消费者在变、厂家的营销手段在变、客户在变 ，竞争激烈的冷饮销售从真正 意义上的促销变成了促卖。花样繁多的促销手段使人眼花缭乱 ，几家欢喜几家愁。 笔者就东北冷饮市场的促销激励手段 ，进行了概要的总结，供大家一起分享： 一一、、 分销客户的常规促销激励手段分销客户的常规促销激励手段 一一、、 分销客户的常规促销激励手段分销客户的常规促销激励手段 抢占客户库房容积 ，扩大客户库存，对竞品进行分销堵截，已经成了新品上市推广及打 击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情 ，推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争 热点。 1、新品推广坎级奖励制 一般采取进货坎级制 ，有的厂家采取一次性进货1000 件，赠送 100 件市场旺销产品 ， 达到 2000 件，赠送 300 件、达到 3000 件，赠送 500 件，……为控制配额 ，设定进货的上 限。弊端是 ：因为新品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会 造成客户库存大量积压 ，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。 积压过多 ，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。 这种手段操作较为成功的前提是 ：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分 配配额 ，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。 有的厂家采取先铺货 ，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货 金额以几个点折扣货款的方式 ，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体 系混乱。 2、新品包销制。 随着冷饮深度分销客户的加密 ，区域市场的客户设立已突破传统意义上的一批商独家垄 断经营的局面。区域内评估优秀客户进行新品推广的包销 ，既增加优秀客户的利润点，调动 其经销和推广热情 ，同时也刺激其它客户，提高自身的运作水平，争取下次新品推广的包销 权。按品项进行的包销 ，也一定程度上抵制了同区域的客户在竞争上的争相低价倾销，扰乱 整个区域价格体系的行为。 在厂家要求销量最大化的今天 ，这种规范化的操作，能实施的厂家寥寥无几。 3、新品分销坎级奖励制 厂家为了保证新品推广上市的成功 ，保持新品销售的强力势头，对客户设定了新品销售 的坎级奖励制度 ，新品销售累计达到10 万元—30 万，进行 3 个点的奖励 ，直接计入下次进 货的货款折扣或奖励同等价值的新品 ，达不到的不享受以上奖励。依此类推 ， 30 万—50 万奖励 4 个点 ； 50 万—80 万奖励 5 个点 ；80 万以上奖励 7 个点。 此作法更多局限在区域性小厂的操作上 ，最显著的效果就是直接奖励现金，客户为了争 得现金奖励 ，进行了大力度的分销和储货，一定程度上抢占了部分终终端，对竞厂形成压力。 此作法更适用于厂家利用一批商进行分销的市场 ，对于厂家直营市场，效果不是很理想 ，直 营市场的功夫下在了终端上。 4、产品价位按比进货奖励制。 东北市场的冷饮产品零售价位基本上分为 0.5 元、1 元、1.5 元、2 元、2 元以上几种 区间 ，鉴于东北市场冷饮消费及竞争的特点，0.5 元、1 元、1.5 元成为终端零售的主导价 位，其中 0.5 元品项占分销比的 45%左右 ，1 元占比 30%左右 ，1.5 元占比 20%左右 ，2 元 以上的占比不到 8%。0.5 元的品项不会给厂家带来更多的毛利点 ，大品牌厂家的0.5 元产 品多局限于打击当地的低价产品 ，1 元、1.5 元才是真正的推广重点。 为了合理的调整产品的价位比例 ，厂家在促销组合中，按价位进行了配额分配，要求客 户按着价位比例进行推广。某种程度上 ，按价位进行促销配比的办法，保证了厂家在市场上 品项推广比例的合理性。 5、月、季、年返利制。 为了掌控客户 ，防止产生货款风险、打击窜货 ，约束客户按合