渠道建设与经销商管理.pdf

渠道建设与 渠道建设与 渠道建设与 经销商管理 经销商管理 经销商管理 1 2 3 4 1.渠道营销与维护基本理念 2.市场竞争现状分析及深度营销核心理念 3.渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 4.渠道横向精耕细作－向增量市场要利润 主要内容  一、渠道营维基本理念  一、渠道营维基本理念  二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念  二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念  三、渠道纵向深耕细作 —— 向存量市场要增长  三、渠道纵向深耕细作 —— 向存量市场要增长  四、渠道横向精耕细作 —— 向增量市场要利润  四、渠道横向精耕细作 —— 向增量市场要利润  五、 “销售促进”等营销活动的配合方法  五、 “销售促进”等营销活动的配合方法  六、问题讨论与答疑  六、问题讨论与答疑 第一模块：渠道营销与维护基本理念 一、对渠道的系统认知 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 一、对渠道的系统认知 •渠道是高速公路，产品是车 •渠道是帮助企业快速发展的通道 •渠道是一个平台，聚合各方资源 二、渠道管理管什么？ 管经营、管管理、管问题 • 经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 • 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 • 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 • 管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶 • 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 • 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 • 管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿 1. 管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长 2. 代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决 3. 代理商－领导者，经销商－管理者 4. 生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 5. 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重 点客户重点管理 6. 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 7. 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 •渠道透支现象普遍而严重 •依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道 •利益导向明显，过程管理松散 •选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动 •商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低 •合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀 这些年他跟 •科学引导、让商家看到希望、感受到爱 你在一起除 •用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他 创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 了赚到了钱 •永远不要以为我们和商家的关系够铁了 ，成长了吗？ •我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚： 携手向市场要钱，而非分抢有限的利润 第二模块：市场竞争现状分析及 深度营销核心理念 一、市场竞争现状分析 一、市场竞争现状分析 二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 三、渠道深度营销的 “13一点” 三、渠道深度营销的 “13一点” 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 五、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障 五、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障 六、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着 六、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着 终端 终端 一、市场竞争现状分析  经营与管理－管理商