第四章节开发商业模式资料.pptVIP

第四章 开发商业模式 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 管理学大师彼得·德鲁克 商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。 前时代华纳CEO迈克尔·邓恩 一、引导案例1阿里巴巴：BtoB商业模式的典范 目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？ 1988年马云以5万元开始创业。 当时中国的基本宏观经济形势是，中国面对信息技术带来的巨大商机和挑战，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。 马云敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。 免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 严重的信用问题。马云意识到，市场信用问题越是糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形。 例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索 为什么至今没有企业能够成功模仿它？ 二、商业模式 1.商业模式的含义 咨询师Mitchell和Coles（2004）： 一个组织在何时（when）、何地（where）、为何（why）、如何（how）、多大程度（how much）地为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务,并开发资源以持续这种组合。 哈佛商学院的教学参考资料： “企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”（Hamermesh,Marshall and Pirmohamed,2002） 清华大学雷家啸教授： 一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、获取利润的解决方案。 玛戈丽特，《管理是什么》： 商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 人物、场景、动机、地点和情节。 人物必须被准确安排； 动机必须清晰； 情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。  有人说，商业模式如同恋爱模式。你如何看？ 2.商业模式的核心三要素 顾客、价值和利润 顾客在哪里？ 能为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？ 如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润？ 案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。 它生产的卫星电话叫铱星手机。 目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。 铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美元。 但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。 什么原因使铱星公司在短短的时间内破产？　 ?第一、技术先进，但不成熟。 铱星系统使用的是90年代初期发展起来的新技术，为此铱星公司获得了1998 年度《大众科学》杂志年度100项最佳科技成果奖中的电子技术奖。 但该系统在技术上存在着一些问题，如： 铱星电话只能在空旷的地方使用、在室内和车内不能通话； 通话的可靠性和清晰性较差； 铱星系统在欧洲、亚洲和非洲的许多国家无法使用； 铱星手机重达1磅，比现在普通手机要重得多等。　 第二、高成本导致高价格，竞争力不强。 由66颗低轨卫星构成的卫星电话系统耗资50多亿美元，铱星公司共借贷30亿美元，每月的财务费用达4000万美元。 铱星公司在正式营业之初将铱星手机售价定为 4000美元，通话费用7美元/分钟，后被迫作出价格调整，调整后的手机价格为3000美元，通话费为1.89美元/分钟。 铱星公司在开业近10个月时，铱星手机的用户还不到2万名，远少于65万名用户的盈亏平衡点，其中还有一部分手机是公司赠送出去的。 　　 第三、市场营销失败。 首先，在核心利益上没有较好地满足顾客期望。 顾客用远高于移动电话的价格购买铱星手机，目的是能在移动电话网无法工作的地方保持及时联系，但铱星手机存在的技术问题使顾客的这一核心利益得不到保证。 其次，笨拙的铱星手机没能向顾客提供附加利益，即没有满足个性化需要。 ………………………… 案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。 例如，如果戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。 戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，供应商可以获得很丰厚的利润。 戴尔公司以对供应