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; 第二章 商务谈判概述;◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务
◆ 理解报价的原则
◆ 熟悉谈判气氛的类型; 第一节 开局阶段;一、营造谈判气氛;（二）营造谈判气氛应考虑的因素;(三)建立良好谈判气氛的步骤;(四)谈判气氛的掌控;二、协商谈判议程; 三、开场陈述;(二)开场陈述的特点 ;四、开局阶段的总结; 第二节 报价阶段; 一、报价的原则; 二、报价的顺序; 三、报价的方式; 第三节 磋商阶段 ; 一、磋商阶段的主要任务; 二、磋商阶段的特征; 第四节 终结阶段 ; 一、谈判的总结; 二、最后的让步 ; 三、谈判的结果 1 ; 三、谈判的结果 2; 三、谈判的结果 3; 案例分析 中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判;;;;;;;;;;; 【案例4.3】;【案例4.4??;【案例4.5】;【案例4.6】; 中方代表非常冷静地朝他做了一个手势说：“请你们不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得不比阁下少。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们的分歧。”
中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是一种平等互利的关系，成功的融资谈判应该都是“赢家”。并且十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款；而谈判破裂的后果，将由德方负责。
由于中方代表拒绝在协议上签字，科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见了“真佛”！在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后同意把车辆的价格下降了7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的降低了1.07亿美元。
;【案例4.7】 ;; 本 章 要 点
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